對于網(wǎng)絡秀場鼻祖的YY(歡聚時代,于2012年年底在納斯達克上市，目前市值33.3億美元)，傳統(tǒng)觀念以及媒體觀點都一致認為——YY是靠秀場“粉絲經(jīng)濟”和“泛情色”實現(xiàn)高營收的公司。

YY的年營收為30億元人民幣，出去開銷15億元，年利潤為15億元。加上公會之間打賞、贊助，YY生態(tài)流水為百億元級別，其中大部分被分成給直播主。

在京城東北的一家咖啡館，創(chuàng)界君和YY的一位高管L（他不愿意透露姓名，所以創(chuàng)界用L替代）深度探討了YY能獲得30億營收的原因。

“主播要掙一撥、公會掙一撥、我們掙一撥，我們掙的錢大概三十億左右。其他互聯(lián)網(wǎng)公司能分用戶交易額20%就很高了，但我們能分50%”L說。

當聊到Y(jié)Y業(yè)務的核心本質(zhì)時，L說YY的收入與外界理解的“粉絲經(jīng)濟”和“泛情色”完全不相關。創(chuàng)界君當時就被顛覆對YY的整個認知了.....

來看創(chuàng)界君的獨家對話

創(chuàng)界：為什么會有這么多人愿意給主播打賞?你們30億的營收如何獲取?

L：分析一下YY秀場的成因，其實是有偶然性的。

最開始YY語音是一個工具，大家玩游戲的時候用，大型網(wǎng)游都有等副本，刷BOSS的時間，有的人就在語音里唱唱歌，講講段子。YY發(fā)現(xiàn)大家有這么一個需求以后，就開發(fā)了一些技術能讓他們唱歌，秀場逐漸形成，所以開始秀場都是有些“朋友關系”的人。

為什么會打賞?

本質(zhì)上我們內(nèi)部認為，這不是“粉絲經(jīng)濟”。“粉絲經(jīng)濟”是不會打賞的，粉絲經(jīng)濟是去消費的。例如我是劉德華的粉絲，我不會給劉德華賞金，我只會買劉德華代言的東西，劉德華簽字的東西，粉絲是不會打賞給偶像的。

所以我們內(nèi)部理解它(打賞主播)實際上是一種朋友關系，咱們在網(wǎng)上一起聊、唱歌、說話互動，時間長了以后實際上是一種“淺層”的朋友關系，現(xiàn)實雖然沒有見面，但是互相之間已經(jīng)把彼此看作是朋友了。

比如說咱們是朋友，我開了一個餐飲店，你帶朋友吃飯之類的就很正常了。所以朋友可以邀請你來我發(fā)起的各種各樣活動，我們今天來一個十大明星的比賽，然后說都幫幫忙，我有一個比賽，這個比賽決定打賞多少來決定誰是第一、誰是第二，跟現(xiàn)在的投票機制是一樣的，這個投票是有價值的打賞形成整個消費的體系。主要是泛朋友關系。

這個泛朋友關系，本質(zhì)上可以成為“二次元關系”，跟動漫是一樣的，動漫里面你喜歡某個人物，那個人物是虛擬的，是你想象的，你想象的某一個角色，基本上是這樣的概念。那里面也是應用了一些想象，比如說我給妹子打賞，他理解妹子在現(xiàn)實生活中是不存在的，只在網(wǎng)上出現(xiàn)。他認為他打賞以后我是他的朋友，心里的感受就存在一定的幻想，假設將來還有機會碰個面、處個男女朋友或者怎么樣的一種狀態(tài)，實際上這是他們付費最主要的理由。

創(chuàng)界：這么說互聯(lián)網(wǎng)明星反而無人愿意付費打賞?

L：對!拿游戲主播來說，游戲主播就是我打電競游戲給大家看，也是一個表演的行業(yè)，我們運營后就發(fā)現(xiàn)這個里面很少有人打賞，這個生態(tài)的營收模式完全不一樣。

這個營收模式大部分是主播直接告訴你，我開個淘寶店，賣T恤，鍵盤什么的，反正你也要，去我那兒買吧。

我進去以后就開始研究，為什么兩個生態(tài)里面的支付體系不一樣。原因是因為我看這個游戲時，很難跟這個人產(chǎn)生情感聯(lián)系，他的情感是建立在你玩的游戲里的角色上，但是我其實對你這個人未必產(chǎn)生情感。所以就會發(fā)現(xiàn)，玩游戲里面很多是游戲主播是男生，看的人也是男生，怎么產(chǎn)生情感連接?所以就變成了以內(nèi)容的方式，我呈現(xiàn)好的內(nèi)容，這個內(nèi)容你欣賞到了，之后把這個流量轉(zhuǎn)嫁到電商、廣告等其他地方去收入。

其實我們YY在游戲領域做的打賞非常非常少。

創(chuàng)界：你覺得YY上有的用戶為什么愿意為虛擬的東西掏這么多錢?

L：我們有不少玩家每年會在YY花上百萬的，有趣的是這些土豪不但玩錢，還自己成立主播公會，說不定還能掙回錢來。YY已經(jīng)形成了一個經(jīng)濟生態(tài)。比如說一個土豪就是有錢，我去KTV唱歌一個晚上也兩千塊錢，我沒事就成立一個公會，這個公會就相當于現(xiàn)實社會里面的經(jīng)紀公司，我可以簽一批藝人，簽一個妹子去唱歌，找一些人去管理。這個花十幾萬就可以找人弄起來。這個時候在朋友面前吹牛就大了，我有經(jīng)紀公司，這幾個女孩兒全是我的藝人。

其實中國避免不了的，哪天到哪個地方妹子出來陪你吃頓飯、喝個酒沒問題，這個土豪就喜歡干這種事。當然沒有線下的那么直接、那么深，或者說花費這么多錢，但是這個事很好玩。

這個時候土豪和土豪之間就PK了，土豪和土豪之間PK消費就大了，你跟我吹牛，公會里面的妹子怎么火、怎么樣，一看有幾萬人在看。你弄了一個，我也得弄一個，當然有可能是不認識的，也有可能是認識的，弄了一個以后發(fā)現(xiàn)我的妹子老是紅不了，按照我們的整個YY生態(tài)邏輯里面，土豪想讓自己公會妹子紅需要花錢，例如買推薦位，我們的推薦位是沒辦法直接賣廣告位的，我每周比如說當天的打賞排行榜、活躍人數(shù)排行榜，刺激這個土豪自己去給自己家的主播刷。

形成了公會和公會之間的有趣生態(tài)，只要有人不停地挑事，他們就PK，PK就得花錢。這些土豪為什么愿意不停地加數(shù)量?最核心的原因是我今年砸出三百萬，除了有面、捧紅了人之外，他還掙回來兩百萬，他掙錢了!本質(zhì)上很像打網(wǎng)游的那種游戲中的公會，我玩到一定級別了不但不花錢了，還能掙錢回來——這些土豪很多都是打網(wǎng)游出身，他們懂互聯(lián)網(wǎng)公會那一套。

大部分砸錢的土豪在我們的生態(tài)里面是掙錢的。這個分成邏輯跟淘寶完全不一樣，淘寶是非常低的分成比例，通過海量的交易達成的。我們是直接分成，大部分在這些模板、模式里，我們最低分50%，只要形成了收入我們分50%。你是在我的用戶里面掙錢。

創(chuàng)界：說了這么多牛X的東西，那YY目前有什么做得不爽的地方么?

L：YY以及諸多視頻娛樂網(wǎng)站遇到困境就是，我們整體的用戶量在最近幾年一直沒辦法快速增長，一直是那么多，只是那些人仍然在不停地為不同的東西花錢。

所以我們研究下來覺得，直播內(nèi)容都是沒有辦法來拉新的，我們定下來的拉新，不從產(chǎn)品端拉新，產(chǎn)品端拉新我們認為只有工具能實現(xiàn)，所有通過運營的方式拉新幾乎是不存在的。

我們認為視頻網(wǎng)站拉新只有三種手段：互聯(lián)網(wǎng)工具、明星、精品內(nèi)容。

這三個方向我們都在探索，之前我們從來沒有做過的事情，比如說最近我們已經(jīng)開始找韓國一線的歌星，比如說金鐘國，韓國一線的人到我們的平臺來開線上演唱會，拉更多喜歡他的人進來。因為以前我們都是游戲玩家，音樂這個東西是普適性愛好，游戲玩家也喜歡唱歌。

現(xiàn)在我們通過歌星想把一些不玩游戲、喜歡聽歌的人也可以到這個平臺上來。

另外，要有優(yōu)質(zhì)IP，到外面去拉用戶。這是我的主要目的，當然我們的手段可以是投資、合作或者是純內(nèi)容的項目融資。核心就是：花錢我就很牛。

所以我們認為直播是不具有傳播性的。直播這件事情本身就不具備拉新的作用，只能是消費，所以我們稱之為營收，它做營收是非常好的方式。而在這里面，直播當中如何做互動、如何運營刺激消費?這是YY長期積累下來的。同樣的人，我們運營和其他人運營，我們大概能收入比他們高兩三倍，我們能刺激用戶消費。

在內(nèi)部傳最大公會和第二公會，兩家水火不相容，兩個主播只要參加活動，我是這個公會里面的粉絲，跑到另外一個頻道就要黑他，開始罵。但是我們知道兩個公會的老大是經(jīng)常坐下來吃飯喝酒的。兩個人商量好了，咱們最近沒什么事，怎么辦?要不然造個恩怨吧。死冤家。死冤家以后就開始了，那個公會投票上去了那么多，支持我們的土豪、大哥們在哪里?

從目前來講這個生意一直往下賺，掙錢沒問題，但是實話實說，這個在美國市場上給我們的估值很多，給我們的估值大概是15-16個PE。原因就是認為你這個事能掙錢，但是看不到太大跨越性的成長空間。所以現(xiàn)在要回A股上市，我們要做一些故事出來，或者至少能看出來我們新用戶的增長率。

單用戶的產(chǎn)出實際上是沒有太多想象空間的。平均每個人消費一百塊，你做到一個人消費兩百塊很難的，那才增加一倍。但是如果用戶增加30%，整個營收增長肯定不止一倍。

創(chuàng)界：外界說YY是靠情色起家的，你們認同嗎?

L：這么說的是不了解YY本質(zhì)。這種直播的生態(tài)最終解決的是人心里面的什么需求?

現(xiàn)在我們的主播都不允許露胸，所以最基礎的不是色情。最基礎打動人或者解決人最基本的需求、最底層的需求是無聊，打發(fā)無聊時間。

每個人在某些片斷或者某些時間是無聊的，這個無聊的打發(fā)時間說白了就是那群屌絲，也沒什么好玩的，出去玩什么都要花錢，網(wǎng)絡不花錢，我去解決我的無聊問題，這是屌絲最主要的。

有些土豪的需求是什么?土豪的需求是擊中了他的虛榮。就是我花了錢，我在一個虛擬社會里，實際上是一個二次元的社會里，我是很有身份、很有地位的，是呼風喚雨的?，F(xiàn)實生活中多少人進去，上萬人進去，比如說我是東輝(一個YY公會)的老大，主播一登進去，每上到一個房間里去，立哥好，爆紅。至少要刷幾萬塊錢刷出來，感覺那個感覺太棒了，就像到了KTV一樣，一進去，老板好。那個感覺非常好。其實擊中的是人最底層的虛榮這方面的需求。他們在現(xiàn)實生活中花這些錢根本享受不到那種榮耀感。

另外就是，主播滿足了對二次元空間的幻想，有的90后愛二次元，他不愿意面對現(xiàn)實的殘酷，這也是漫畫能夠有這么多粉絲的核心原因。他有幾個特點：一，愿意接受想象中的美好，所以跟漫畫里的人物，一些小鮮肉的形象基本上都是一個模子，大差不差，幻想已經(jīng)幻想成那個樣子了，做特別大的差異很難做出來。二，在二次元的空間里，可以滿足他們的發(fā)泄，類似于暴力、色情。

我們的“色情”只是調(diào)戲，曖昧都不玩，純是口頭調(diào)戲和語言調(diào)戲。比如說一個美女在那兒主播，底下人說我看到穿的是紅色內(nèi)褲，這個跟曖昧沒關系。

在現(xiàn)實生活中你是不能這樣的。所以實際上是一種調(diào)戲，也可以是一種暴力。所以里面充斥著語言的暴力，你也可以罵人，沒事。只要不是太過分，黑得太厲害，一般允許。因為有罵的，就有對罵的。你不愛看滾出去，只要有熱鬧就行了。熱鬧是不怕多的，底下有人兩個人吵起來聲音大點，一定去看看怎么回事。所以實際上是滿足了他們在二次元空間里面的一些情緒的發(fā)泄、現(xiàn)實生活當中沒法做的事情。

外界以為YY是偏色情，很多人打賞是希望約妹子下來吃飯，產(chǎn)生一些什么故事，在這一點上真不是。我們調(diào)查過，大部分公會網(wǎng)友從來沒見過。見面的欲望也不是很強，因為對他們來說，去KTV找個妹子絕對可以，長的也不比我們的主播妹子差。

創(chuàng)界：這么說YY滿足了人們打發(fā)無聊的時間，用極低的價錢滿足土豪的虛榮心，還有讓大家在虛擬世界發(fā)泄一下。其實你們用戶都深刻知道這是虛擬社會玩玩而已，和魔獸世界這樣的網(wǎng)友差不多。

L：90后的消費觀已經(jīng)變了?，F(xiàn)在90后認為，只要你滿足了我的需求，我愿意付錢。你可以理解為是老外的小費模式，中國的這個模式到了。

我們這個收費體系更準確的詞是“打賞”，不是捐贈，打賞和捐贈是有差異的。

假設電影不收門票了，你們隨便看著給。以前大家都是貪便宜的，已經(jīng)看完了再讓我付錢是不可能的。但是后期打賞這個事情已經(jīng)成為了一個可能的消費模式。以前可能就是十個人進去十個人出來，一分錢都不花，現(xiàn)在十個人進去，有兩個人覺得這個電影拍得不錯，我真的應該給二十塊錢。最后逐步如果十個人里面有三個人付錢，還有一個大佬，我愿意付兩千。

我認為這個消費習慣有可能會顛覆到傳統(tǒng)行業(yè)，這種消費習慣形成以后，比如說我做一個私房菜館，進來免費吃，吃完了你覺得該付多少錢付多少錢，很多人因為自我價值觀的追求，他覺得我吃不好吃，轉(zhuǎn)身就應該走，我就不應該給你付錢。但是確實好吃，我就是應該給你付錢。

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