電商時(shí)代的崛起，讓許多實(shí)體店店主叫苦不迭，曾經(jīng)風(fēng)光無限的中關(guān)村以及百腦匯等等業(yè)主紛紛選擇閉店或者轉(zhuǎn)型。在外人看來造成這樣的原因一方面是電商分流了很大部分的銷量，另一方面是隨著租金以及人力成本的持續(xù)上漲，店面難以維持生計(jì)。其實(shí)對(duì)于數(shù)碼3C賣場(chǎng)的銷售模式，消費(fèi)者也有諸多糟糕的購物體驗(yàn)，強(qiáng)買強(qiáng)賣暗下?lián)Q貨等等都是常有的事，今天一位曾經(jīng)在某銷售公司做實(shí)體店銷售員的L為大家講述實(shí)體店幕后的故事。

以下為L口述，筆者進(jìn)行整理。

L：很多人對(duì)實(shí)體店存在很多誤解，比如一定會(huì)賣假貨或者翻新機(jī)等等，以前在百腦匯這樣的地方，有店面的商鋪賣假貨或者翻新機(jī)的代價(jià)是很高的，正規(guī)的經(jīng)銷商公司也不允許自己的員工私底下賣假貨或者翻新機(jī)。通常都是私人小柜臺(tái)會(huì)做這些，當(dāng)然顧客一般也不會(huì)去小柜臺(tái)花幾千上萬塊錢買相機(jī)，除非那些只想貪小便宜的人，小柜臺(tái)的相機(jī)價(jià)格低得離譜卻依然要購買，最后吃虧上當(dāng)只能說是自找的了。

許多人都聽過數(shù)碼3C賣場(chǎng)銷售員各種各樣的宰客事件，為什么這樣的事情屢見不鮮，這里要說一下我們銷售員的收入組成。我們銷售員的工資都是底薪加提成，底薪其實(shí)很低，重要的是靠提成，而提成是按個(gè)人賣出商品的毛利來算，有的公司給銷售10%的提成(不同公司提成比例會(huì)稍稍不一樣)。舉個(gè)例子，一臺(tái)相機(jī)成本價(jià)格是10000元，如果你以12000元的價(jià)格把它賣了出去，那么毛利就是2000元，而銷售員10%的提成，也就是200元，這是銷售員這一單的個(gè)人收入。

那么你應(yīng)該看出來了，我們?yōu)榱颂岣咦约旱氖杖?，?huì)拼命地把東西賣高價(jià)，賣出去的價(jià)格越高，我們的提成也就越多。但是顧客不是傻子，總會(huì)貨比三家，假設(shè)一臺(tái)10000元的相機(jī)，我報(bào)價(jià)12000，隔壁也許就報(bào)價(jià)11500，再下一家也許就報(bào)價(jià)10500，這樣下來商家之間的競爭導(dǎo)致都沒錢賺，那么怎么賺錢呢？到此我們會(huì)采取一些非常規(guī)的銷售方法來獲取高額利潤。

還是以一臺(tái)成本10000元的相機(jī)為例，京東亞馬遜等電商可能就賣9800元，而我們直接報(bào)價(jià)9500或者9600元，對(duì)，你沒看錯(cuò)，直接虧賣相機(jī)，顧客發(fā)現(xiàn)這個(gè)價(jià)格非常有優(yōu)勢(shì)坐下來跟我們談的時(shí)候，通常就是宰客的開始。

初學(xué)者買相機(jī)，肯定還要買內(nèi)存卡，相機(jī)包，UV鏡等等配件，考驗(yàn)我們口才的時(shí)間開始了，我們公司以前有專門的培訓(xùn)師培訓(xùn)銷售話術(shù)，即便是最便宜的小作坊相機(jī)包，也能吹出國家地理包的即視感。

內(nèi)存卡和UV鏡就更容易吹了，尤其是UV鏡，我曾經(jīng)有一位同事，一塊成本大概30元左右的UV鏡，靠口才賣了1800元，即使機(jī)身虧個(gè)400,500塊錢，那也不叫事了，因?yàn)榕浼攀抢麧欁畲蟮牟糠?/strong>。

那么如果有的顧客預(yù)算非常有限，不可能高價(jià)賣給他配件了，怎么辦？這個(gè)時(shí)候我們會(huì)轉(zhuǎn)單，比如你想買一臺(tái)D7000，當(dāng)在聊天的過程中，我會(huì)告訴你D7000性價(jià)比很低，你的預(yù)算只能買套機(jī)，如果你買D3200的話，還可以買一堆“非常實(shí)用的”配件，比如UV鏡相機(jī)包閃光燈等等(當(dāng)然，賣你的都是國產(chǎn)低端貨)，很多新手就心動(dòng)了。

原來幾千塊還能買這么多東西，好吧，那就不買D7000了，同樣的價(jià)格直接買D3200加一堆配件，像素還要高很多呢！最后的結(jié)果就是買回家就發(fā)現(xiàn)上當(dāng)了，這一堆配件根本值不了幾個(gè)錢，機(jī)身的價(jià)格更是相差巨大，但掏出的錢卻是一樣的。有些顧客會(huì)來退貨，但是包裝也拆過了，相機(jī)也用過了，不可能給他退的。

最后一種顧客就是那種特別精明的顧客，他們不會(huì)受我們的影響買高價(jià)配件，也不會(huì)換成別的機(jī)型，看中某款機(jī)型就買某款機(jī)型，當(dāng)我發(fā)現(xiàn)根本談不攏的時(shí)候，直接告訴他相機(jī)沒貨了，趕他去別的店買。這種顧客比例比較少，他會(huì)發(fā)現(xiàn)實(shí)體店的報(bào)價(jià)都比網(wǎng)上便宜，但就是買不到。

也許你會(huì)說，實(shí)體店騙的都是初學(xué)者啊，其實(shí)并不是，很多有著豐富攝影經(jīng)驗(yàn)的人，來這里買照樣被騙。比如有些顧客知道UV鏡必須要買多層鍍膜的，三腳架必須要買碳纖維的，攝影包至少要國家地理或者樂攝寶級(jí)別的，這種半桶水的人宰起來絕對(duì)刀刀見血，他們知道配件要買好的，但是具體價(jià)格他們并不是很清楚，只知道很貴，所以高賣幾百上千元這是很簡單的事情。

另一個(gè)宰客大頭就是鏡頭了，一般大家熟知的大三元以及標(biāo)頭的價(jià)格都非常透明，報(bào)價(jià)的時(shí)候我們也是低于成本價(jià)報(bào)價(jià)，所以必須要轉(zhuǎn)單來獲取高額利潤，轉(zhuǎn)單比較多的情況就是把70-200mm級(jí)別的鏡頭轉(zhuǎn)成70-300mm或者80-400mm級(jí)別鏡頭，24-70mm轉(zhuǎn)成24-85mm，當(dāng)然中間銷售要通過銷售話術(shù)以及實(shí)際操作來改變顧客的想法，一些厲害的銷售員轉(zhuǎn)單的比例是相當(dāng)高的，因?yàn)樗麄冃睦锴宄磮?bào)價(jià)去賣鏡頭肯定要虧錢，所以轉(zhuǎn)到顧客并不熟悉的鏡頭銷售。

無論是鏡頭還是攝影配件，我們基本都不賣大眾熟知的品牌，比如以前都知道B+W的UV鏡好，但我們都不愿意賣，因?yàn)閮r(jià)格太透明了，我們會(huì)跟顧客說B+W太貴了不實(shí)用，可以買一款便宜一點(diǎn)的濾鏡，比如HOYA或者NISI，外包裝并不差，這兩個(gè)品牌成本價(jià)要低很多，但是我們的售價(jià)并不會(huì)低太少，至少賺得比直接賣B+W要多。

以前最受歡迎的鏡頭無疑是騰龍18-200，焦段夠長，成本價(jià)格非常便宜，只要1000出頭一點(diǎn)，而且產(chǎn)地是日本，能忽悠不少顧客。我們銷售員在上崗的時(shí)候都會(huì)進(jìn)行相機(jī)操作培訓(xùn)，即使是用便宜的鏡頭，拍出來的照片也不比高級(jí)鏡頭差，通常我們要給客戶演示拍攝效果的時(shí)候，他們都會(huì)相信我們拍出來的照片，這樣轉(zhuǎn)單更加容易一些。

我們店的最高毛利記錄是一個(gè)單賺了顧客3萬多元，一個(gè)顧客想買D3X加大三元，顧客貨比三家之后，發(fā)現(xiàn)我們報(bào)價(jià)最低(當(dāng)時(shí)一共虧報(bào)了2000多元)，等顧客坐下來談的時(shí)候，我們店的金牌銷售將D3X轉(zhuǎn)到了D3S，14-24轉(zhuǎn)到了16-35，70-200轉(zhuǎn)到了80-400，再加上一些配件的利潤，當(dāng)然整個(gè)銷售過程中我們店的金牌銷售非常懂得洞悉顧客的心理需求和財(cái)務(wù)狀況，這也為他賺取巨額利潤買下了伏筆。

對(duì)我們來說，最容易宰的顧客，并不是什么都不懂的初學(xué)者，而是自以為很聰明、懂的不少的顧客，曾經(jīng)一位某攝影協(xié)會(huì)的會(huì)員跟他夫人來我們店買UV鏡，我順便給他推薦了偏振鏡，當(dāng)我一陣天花亂墜得吹完偏振鏡的好處之后，將一塊成本才40塊錢的偏振鏡已800元的價(jià)格賣給了他，他夫人感到非常驚訝，問我：這塊玻璃值800塊錢？正當(dāng)我腦海里正在組織說辭的時(shí)候，他馬上跟他夫人說：你不懂，我們攝影協(xié)會(huì)的人都說幾百塊錢的偏振鏡是有必要的，拍風(fēng)景特別好用。。。有這樣的客戶，想不宰他都難。

正因?yàn)檫@種銷售方式，導(dǎo)致很多消費(fèi)者回家查明真相之后會(huì)找回來要求退貨，所以在數(shù)碼3C賣場(chǎng)，經(jīng)?？梢钥吹筋櫩秃偷陠T打架的情況，但無論如何都不可能退貨，顧客也只能自認(rèn)倒霉。這種糟糕的購物體驗(yàn)延續(xù)了很多年，當(dāng)我離開這個(gè)行業(yè)多年之后，看到各種數(shù)碼賣場(chǎng)閉店或者轉(zhuǎn)型的新聞時(shí)，心中也很唏噓。

實(shí)體店相比網(wǎng)店的優(yōu)勢(shì)，在于實(shí)體店可以提供豐富的操作體驗(yàn)，加上銷售員培訓(xùn)得當(dāng)?shù)脑?，也能教顧客一些基本的操作，這相當(dāng)于給顧客提供了無形的財(cái)富，本應(yīng)該是實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)，卻轉(zhuǎn)變成為各種欺客宰客的途徑，電商浪潮的席卷，再加上糟糕的購物體驗(yàn)，數(shù)碼3C店鋪的倒閉也就在所難免了。