“對(duì)于自來(lái)水廠來(lái)說(shuō)，水很重要，但更重要的是管道”。風(fēng)停霧散背后，到底誰(shuí)的池塘空無(wú)一物？

（文/銘瑄）

風(fēng)起風(fēng)停一年時(shí)間，O2O這個(gè)并不時(shí)髦的概念在這一年席卷各行各業(yè)，追捧與質(zhì)疑，行業(yè)和用戶對(duì)其特性的轉(zhuǎn)變來(lái)的有點(diǎn)快。

O2O之路應(yīng)該怎樣走才能走的更好了，我們一起來(lái)聽(tīng)聽(tīng)干洗客CEO于海洋怎么說(shuō)？

干洗客的1.0與2.0

2013年，O2O的風(fēng)尚未到來(lái)，業(yè)內(nèi)一些先行者便已開(kāi)始了探索，衣物干洗O2O將大有所為，干洗客也是瞄準(zhǔn)了這一點(diǎn)，但是到底該怎么做呢？

在干洗客誕生的第一天，于海洋深知，干洗客需要分三步走才能完成整個(gè)O2O的布局。

“行業(yè)并沒(méi)有多少類(lèi)似模式可以給我們借鑒，但是我們深知用戶的訴求，所以同年7月，我們自掏腰包數(shù)千萬(wàn)打造屬于自己的工廠。在工廠建立完成后，2014年我們便開(kāi)始了線上的正式運(yùn)營(yíng)。”在沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)可以借鑒的前提下，干洗客找準(zhǔn)干洗行業(yè)痛點(diǎn)，對(duì)癥下藥，這就是干洗客的1.0時(shí)代。

他們一開(kāi)始就和傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的理念有所不同，于海洋說(shuō)，社區(qū)O2O模式并不在于內(nèi)容本身，只要涉及到線下，只能穩(wěn)扎穩(wěn)打，就如同自來(lái)水廠，多大的覆蓋率取決于你的管道鋪了多少。

花了近兩年時(shí)間，干洗客完成了線上線下的全面布局，2015年開(kāi)始，于海洋和他的團(tuán)隊(duì)深知，在O2O概念大熱的環(huán)境中，干洗客也應(yīng)該步入快車(chē)道，以排頭兵的姿勢(shì)制定出一個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。半年時(shí)間，完成兩次融資。干洗客的2.0順利完成，并建立起了自己的物流團(tuán)隊(duì)。

當(dāng)所有人都開(kāi)始質(zhì)疑O2O、大唱資本寒冬的時(shí)候，于海洋并不這么認(rèn)為。

資本判斷過(guò)于樂(lè)觀

風(fēng)起風(fēng)停不足一年時(shí)間，融資與倒閉讓O2O兩度成為輿論頭條，隨著一大批家政O2O、洗車(chē)O2O項(xiàng)目的倒下，O2O概念已經(jīng)由一年前的“顛覆”轉(zhuǎn)換成現(xiàn)在的“騙局”。

但于海洋卻很堅(jiān)決的認(rèn)為，資本沒(méi)有寒冬，O2O 模式本身也沒(méi)什么問(wèn)題。

于海洋認(rèn)為，所謂的資本寒冬只是資本市場(chǎng)低估了市場(chǎng)的消耗能力，在投資與回報(bào)的判斷中過(guò)于樂(lè)觀了。

“在大多數(shù)情況下，資本都是短視的，資本投資需要的是回報(bào)率，但對(duì)于O2O來(lái)說(shuō)，不僅回報(bào)周期很長(zhǎng)，而且很燒錢(qián)。”

另一方面，資本和目前的O2O步入了一個(gè)相互綁架的尷尬境地，O2O更應(yīng)該回歸商業(yè)本質(zhì)，優(yōu)化自己的服務(wù)，拿出不一樣的東西，首先要做到不貼錢(qián)，可以實(shí)現(xiàn)自我造血?？梢噪A段性不賺錢(qián)，但不能一直不賺錢(qián)，于海洋如是說(shuō)。

過(guò)度炒作線上 忽略本質(zhì)

目前來(lái)說(shuō)，因?yàn)樾袠I(yè)過(guò)快過(guò)于集中的發(fā)展，燒錢(qián)補(bǔ)貼也成為競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，生活服務(wù)類(lèi)O2O，大量補(bǔ)貼搞壞了用戶習(xí)慣，并且局限于一二線城市，儼然紅海一片。

于海洋認(rèn)為，社區(qū)O2O解決的行業(yè)痛點(diǎn)，無(wú)非節(jié)省成本，優(yōu)化效率，所謂的偽需求吸引用戶的地方只是燒錢(qián)補(bǔ)貼，商業(yè)本質(zhì)上，并沒(méi)有解決效率這一痛點(diǎn)。

其次過(guò)于集中發(fā)展線上，后端產(chǎn)能卻嚴(yán)重滯后，線上流量足夠大，但是線下（后端）則無(wú)法承載。

如果將O2O模式需要考慮三個(gè)因素，人、時(shí)間和地點(diǎn)；特性同樣有三個(gè)，高中低頻消費(fèi)，如果三個(gè)因素都在變化，則說(shuō)明它極具價(jià)值，比如打車(chē)；再比如外賣(mài)，其中有兩個(gè)在變動(dòng)，如果三個(gè)都不變化則說(shuō)明就是偽需求，這種模式只提供中間價(jià)值，并沒(méi)有平臺(tái)價(jià)值。

在于海洋看來(lái)，O2O的行業(yè)本質(zhì)上并不是盲目的，O2O本質(zhì)上有很大的價(jià)值存在，只是投資會(huì)更加理性。

干洗客3.0要做干洗行業(yè)O2O的開(kāi)放平臺(tái)

不跟風(fēng)就一定會(huì)從容不迫！

于海洋似乎比任何人都清楚O2O本來(lái)的面目，干洗客的前兩步經(jīng)歷了O2O的興起與爆發(fā)，在行業(yè)進(jìn)入冷思考狀態(tài)之后，干洗客在邁開(kāi)第三步的時(shí)候同樣沒(méi)有猶豫。

于海洋說(shuō):“所有的商業(yè)形態(tài)在一線城市成形，但生意需要長(zhǎng)線布局，干洗行業(yè)很難做，我們的3.0就是為整個(gè)行業(yè)鋪設(shè)管道。”

一開(kāi)始，干洗客的定位是行業(yè)規(guī)則服務(wù)商，干洗O2O方案解決商，那么這到底是什么意思呢？

“現(xiàn)在都可以說(shuō)出來(lái)了，因?yàn)闀r(shí)機(jī)已經(jīng)成熟”

于海洋介紹，目前干洗客已經(jīng)在二三線城市進(jìn)行城市合伙人招募，干洗客將開(kāi)放自己的平臺(tái)，為二三線城市干洗服務(wù)商提供客服服務(wù)，技術(shù)服務(wù)、數(shù)據(jù)服務(wù)、培訓(xùn)系統(tǒng)、市場(chǎng)支持等等，以代理運(yùn)營(yíng)商的模式布局全國(guó)市場(chǎng)，這其中平臺(tái)產(chǎn)生的利益將大部分分成給這些“城市合伙人”。

到嘴邊的肉，干洗客為何選擇與別人分享？于海洋認(rèn)為，沒(méi)有誰(shuí)能夠比他們了解本地的市場(chǎng)和市場(chǎng)規(guī)則，比如蘭州和上海的洗衣價(jià)格，用戶習(xí)慣都有很大不同，這樣的市場(chǎng)特性，只有我們的城市合伙人才足夠了解。整個(gè)市場(chǎng)盤(pán)子很大，一家獨(dú)享這個(gè)可能也不會(huì)存在，我們提供一切平臺(tái)服務(wù)和我們這些城市合伙人共同去教育市場(chǎng)，這也是O2O做好本地化的最有效途徑，當(dāng)然也是O2O的本質(zhì)所在。

于海洋說(shuō)：把生意做成大家的生意才是大生意。

目前干洗客已經(jīng)招募到了20多個(gè)城市，2016年將開(kāi)通300余城市。

不僅于此，干洗客還在進(jìn)行多元化業(yè)務(wù)延展

在訪談的過(guò)程中，于海洋拿出手機(jī)打開(kāi)干洗客的APP，對(duì)筆者說(shuō)，除了做好本地化，我們將進(jìn)行在與干洗業(yè)務(wù)形態(tài)重合領(lǐng)域的業(yè)務(wù)延展。在新版的APP上，干洗客服裝定制已經(jīng)悄然上線。

于海洋說(shuō)：“要實(shí)現(xiàn)自我造血，就要去挖掘用戶價(jià)值，放大價(jià)值，除了衣物定制，干洗客衣護(hù)商品商城也將于后期上線。”

當(dāng)然，于海洋所說(shuō)的業(yè)務(wù)延展，絕不是迫于盈利的盲目行為，做業(yè)務(wù)延展，很明顯，我們可以發(fā)現(xiàn)，其延展的方向均與干洗用戶的形態(tài)重合，這是對(duì)用戶價(jià)值的再次發(fā)掘與放大。

這種形態(tài)重合在于海洋看來(lái)主要體現(xiàn)在用戶重合、場(chǎng)景重合、需求延伸、運(yùn)營(yíng)流程重合等等層面，因?yàn)檫@些重合特性，在延展的業(yè)務(wù)上，獲客成本較低，所以在定制和商城方面，都將大幅縮減成本。拿定制來(lái)說(shuō)，干洗客的價(jià)格將會(huì)比傳統(tǒng)模式低四成，并且可以提供一定時(shí)期內(nèi)的免費(fèi)干洗等一系列服務(wù)。(一鳴網(wǎng)銘瑄)