【編者按】本文作者覃超，前FB工程師，現(xiàn)為FREES技術(shù)合伙人。本文是 Growth Hacking 的最后一篇：關(guān)于growth hacking 的軼事、趣事、囧事，以及那些 Facebook 曾經(jīng)踩過(guò)的坑。關(guān)于Growth Hacking的完整系列，可以進(jìn)入覃超的雷鋒網(wǎng)專欄頁(yè)面查看。

多謝各位朋友一直對(duì)于我之前文章的鼓勵(lì)和鞭策，讓我一直有動(dòng)力逼著自己在周末抽出時(shí)間來(lái)寫寫文字?？偣菜钠蟾趴缍?個(gè)來(lái)月，多謝大家對(duì)于我的容忍 。

言歸正傳，先說(shuō)一個(gè)有意義的點(diǎn)：“從數(shù)據(jù)反向推導(dǎo)功能迭代”。

數(shù)據(jù)反向推導(dǎo)功能

有些時(shí)候，別人會(huì)問(wèn)我，既然Facebook對(duì)于數(shù)據(jù)這么重視，有沒(méi)有從數(shù)據(jù)中洞察出什么有用的東西，然后直接反過(guò)來(lái)指導(dǎo)產(chǎn)品功能的改變？ 你還真猜對(duì)了！的確，在 Facebook 中有那么幾個(gè)功能是從 data dashboard 里分析出來(lái)，然后 growth team 的工程師自己來(lái)開(kāi)發(fā)并且最終上線的。這就是說(shuō)：這幾個(gè)功能并未通過(guò)產(chǎn)品部門來(lái)提議，而從data和growth組中直接誕生而來(lái)。

最重要的功能，就是 “People you may know”：它出現(xiàn)在Facebook WWW頁(yè)面的右側(cè)，廣告欄的上方：

Friend request 中：

當(dāng)然，在移動(dòng)上也有：

LinkedIn上面也有類似的：

當(dāng)然微博和人人網(wǎng)也有：“你可能感興趣的人”。

“People you may know” 這個(gè)功能的誕生其實(shí)大有來(lái)頭

早在2007-2008，facebook growth team剛剛建立的時(shí)候，他們想弄清一個(gè)問(wèn)題：“為什么在平臺(tái)上一部分用戶特別活躍而一部分用戶特別不活躍？” 很多人會(huì)直接說(shuō)：“這些人天生的唄。就有一些人喜歡用Facebook，一些人不喜歡！” 其實(shí)如果是單個(gè)用戶的話，上述的觀點(diǎn)倒是可以站住腳。但是如果你的用戶群在上千萬(wàn)和上億的規(guī)模，則自然人的性格差異可以被大大淡化。

于是，F(xiàn)acebook data的人（還是由中國(guó)的一個(gè)工程師主導(dǎo)）做了下面的分析：

1. 他們把 highly active 和 inactive 的人找出來(lái)，分成兩組（highly active VS inactive），每個(gè)組大概幾千萬(wàn)用戶。

2. 列出一些可能影響結(jié)果的特征值（比如：在線時(shí)長(zhǎng)、發(fā)的文字狀態(tài)數(shù)、發(fā)照片數(shù)、etc）

3. 在這兩個(gè)組中把這些特征值一一進(jìn)行對(duì)比，從中找出差異最大且最可能有影響力的指標(biāo)。

經(jīng)過(guò)一個(gè)團(tuán)隊(duì)大概兩個(gè)多月的分析，他們得出最終也是之后對(duì)FB growth產(chǎn)生最大影響的結(jié)論 --- Facebook上影響用戶活躍度最重要的因素是：

a. The number of friends：用戶的好友數(shù)；b. The profile info completeness：用戶的個(gè)人信息的完備程度。

于是，growth組決定lead一個(gè)新功能，其目標(biāo)就是給每個(gè)Facebook用戶來(lái)自動(dòng)推薦好友，讓其好友數(shù)增加。于是，就有了 “People you may know”。

Growth組很快就開(kāi)發(fā)了功能原型，算法用的最樸素的算法 --- 根據(jù) mutual friends 來(lái)推薦可能的好友。

功能開(kāi)發(fā)好之后做了 灰度發(fā)布，開(kāi)始挑了 5% 的用戶做測(cè)試，觀察他們的表現(xiàn)。試驗(yàn)發(fā)現(xiàn)：”小白鼠“用戶們平均好友數(shù)不斷增加，然后活躍度也漸漸提高，其中一部分也開(kāi)始變成高活躍用戶。

很多年過(guò)去了，直到今天，“People you may know”也一直是Facebook growth強(qiáng)勁有力的助推器，持續(xù)不斷地將用戶的平均活躍度提到新高，特別是對(duì)于新加入平臺(tái)的用戶，幫助作用更加顯著。

另一方面，profile info的完整性上，F(xiàn)acebook也針對(duì)profile信息不完整的用戶來(lái)給予提醒，并且給出完整度的打分。這些技巧也被其他公司效仿，用到了今天大部分的產(chǎn)品上，比如微博，人人網(wǎng)，甚至是新生的社交網(wǎng)絡(luò)脈脈：

（上圖：“你的資料完善程度91%，待完善“）

當(dāng)然，需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是：對(duì)于現(xiàn)在公司自己的產(chǎn)品，除了模仿上述的”推薦好友“和”完善資料“之外，更加重要的是要學(xué)習(xí)“漁”，從自己公司具體的數(shù)據(jù)反向推導(dǎo)出來(lái)功能改進(jìn)點(diǎn)。

可惜現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的人和國(guó)內(nèi)的公司很少有這樣去做的！ 除了知乎。

之前和知乎的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)聊天的時(shí)候，了解到一個(gè)小故事（他們之前一直和FB的工程師有交流，而他們模仿的quora也一直是FB的嫡系）：

知乎的工程師也類似從數(shù)據(jù)出發(fā)，進(jìn)行數(shù)據(jù)推導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)特點(diǎn)：“如果一個(gè)知乎用戶回答問(wèn)題數(shù)超過(guò)三個(gè)的時(shí)候，他就會(huì)對(duì)知乎有粘性同時(shí)保持一定的活躍性”。于是，雖然他們沒(méi)有開(kāi)寫程序來(lái)推薦可能感興趣的問(wèn)題，但是他們以此改變了自己的運(yùn)營(yíng)策略，更加積極地叫運(yùn)營(yíng)人員去邀請(qǐng)“有貨的人”和“已經(jīng)回答過(guò)問(wèn)題”的人去回答相關(guān)的問(wèn)題；直到讓此知乎用戶回答超過(guò)三個(gè)問(wèn)題（這時(shí)他就基本上成為了一個(gè)穩(wěn)定的活躍用戶）。由此可知，知乎的用戶增長(zhǎng)是有原因的。

當(dāng)然，F(xiàn)acebook也是，很多國(guó)內(nèi)的人對(duì)我說(shuō)，F(xiàn)acebook的產(chǎn)品形態(tài)牛逼，里面的人做產(chǎn)品的思維牛逼，之類的。但是我想反復(fù)強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是：“Facebook所有的一切增長(zhǎng)都是人工調(diào)教的結(jié)果”。

沒(méi)有人（比如Zuck）或者沒(méi)有哪個(gè)公司（即使Facebook）可以隨隨便便地神奇地掌握產(chǎn)品迭代的方向。

用A/B test來(lái)戲耍TechCrunch

接下來(lái)說(shuō)一個(gè)詼諧幽默的事情。

在我任命FB的四年間，Evan Priestley 一直是我心目中的編程之神。

他在Facebook中貢獻(xiàn)了無(wú)數(shù)的代碼，速度之快堪稱是FB一哥。另外Evan的代碼極其簡(jiǎn)潔美觀，給人的感覺(jué)就是“可遠(yuǎn)觀還不可褻玩焉”。

當(dāng)年還有個(gè)笑話就是：“某中國(guó)人在看Evan的代碼時(shí)，覺(jué)得寫得非常漂亮。但是突然看到中間一小段比較丑，git blame后一看發(fā)現(xiàn)不是Evan而是另外一個(gè)中國(guó)大牛 liuyongyan劉永延寫的” --__-- （故事本身權(quán)威性不可考，大家笑笑即可。）

Evan 主導(dǎo)開(kāi)發(fā)了FB的很多項(xiàng)目，比如 Task，Code review系統(tǒng)，開(kāi)源的JS框架 Javelin，還有 Facebook lite 等。他2011年中期離開(kāi)Facebook，現(xiàn)在一直在維護(hù)開(kāi)源的 phabricator 系統(tǒng)。Phabricator是他多年以來(lái)的心血，也幾乎是Facebook最高檔次的engineering作品。所以，我推薦所有中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)公司都來(lái)使用下 phabricator。我自己和幾個(gè)峰瑞資本的同事給phabricator做了一個(gè)漢化版，同時(shí)總結(jié)了之前在FB積累下來(lái)的 best practices，準(zhǔn)備以后開(kāi)源出來(lái)。

我自己和Evan現(xiàn)實(shí)中只打過(guò)3-4次交道，請(qǐng)教過(guò)他關(guān)于CSS override的問(wèn)題以及Javelin的一些設(shè)計(jì)。他是一個(gè)特別geeky同時(shí)風(fēng)趣的人，這在他的code review中有明顯的體現(xiàn)。我加入一年沒(méi)到，他就離開(kāi)了Facebook，而我對(duì)于他模糊的印象就是：一個(gè)加州陽(yáng)光的午后，他獨(dú)自抱著一碗Salad，在辦公室自己的電腦上邊吃邊寫。

眾所周知，之前TechCrunch和Facebook的關(guān)系一直不好，原因是TechCrunch一直喜歡亂報(bào)Facebook的新聞（很多時(shí)候，報(bào)道的真實(shí)性和準(zhǔn)確性都很低）。因此，F(xiàn)acebook的人一直不爽TechCrunch。

一次Hackathon，Evan想起一招：“來(lái)！我們回敬一下TechCrunch?！?他的方法很獨(dú)特也很天才：利用Facebook的灰度發(fā)布系統(tǒng)！

Facebook的灰度發(fā)布系統(tǒng)code name：gatekeeper，當(dāng)時(shí)支持的針對(duì)用戶的限制條件：

– Employees only– By country– Age– IP– East coast/West coast

Evan 機(jī)智地添加了兩個(gè)新選項(xiàng) “– Anyone but TechCrunch” 和 ”techcrunch only“（本質(zhì)也就是根據(jù) TechCrunch office所在的IP段來(lái)判斷）。

也就是說(shuō)將一些功能開(kāi)放給所有用戶，除了TechCrunch，也就是任性地對(duì)其做一些簡(jiǎn)單的封鎖；或者將一些搞笑功能只開(kāi)放給 techcrunch。

后來(lái)更絕的事情發(fā)生了。Evan在一次Hackathon里開(kāi)發(fā)了一個(gè)新功能：Fax photo。也就是對(duì)照片可以支持傳真到你指定的傳真號(hào)，不過(guò)要付費(fèi)一美元?？紤]到當(dāng)時(shí)是09年，email早已普及，iPhone也推出到第四代，fax已經(jīng)很少有公司使用，所有fax photo壓根不準(zhǔn)備推出給用戶，只是用來(lái)戲耍TechCrunch。

于是 2009年9月10日，F(xiàn)ax photo正式“上線”，gatekeeper對(duì)其的設(shè)置是：TechCrunch only。沒(méi)過(guò)多久，TechCrunch就開(kāi)始報(bào)道了（因?yàn)楫?dāng)天Facebook還發(fā)了其他幾個(gè)功能，TechCrunch看得很緊）。于是，一位編輯馬上發(fā)了篇文章來(lái)談試用”Fax photo“的感受，還附帶了fax成功的照片紙片；再接著大肆抒發(fā)對(duì)于此功能的雞肋性的吐槽 ，說(shuō)這年頭還來(lái)開(kāi)發(fā)這種過(guò)時(shí)功能。

有興趣的可以去看看原文：Facebook Now Lets You Fax Your Photos. I Have No Idea Why Anyone Would Want To Do This

文章出爐之后，用戶們陸續(xù)在下面回復(fù)說(shuō)沒(méi)有“Fax photo”的功能，你們是不是搞錯(cuò)了。編輯開(kāi)始也納悶，過(guò)了一天后，他們的員工在自己家里的電腦上使用Facebook才反應(yīng)過(guò)來(lái)。第二天他們反復(fù)確認(rèn)之后發(fā)現(xiàn)，的確是只有TechCrunch才能看到這個(gè)功能。TechCrunch后續(xù)聯(lián)系了FB的PR部門，解釋了半天，換來(lái)的只是PR人的不理解和歡快的笑聲。于是，TechCrunch后來(lái)又補(bǔ)了一篇：Yeah Ok, So Facebook Punk'd Us正式宣布和承認(rèn)自己被Facebook戲耍。

這件故事本來(lái)也只是一個(gè)小插曲罷了，但是我卻覺(jué)得從中可以不經(jīng)意地察覺(jué)到硅谷精神的幾個(gè)特點(diǎn)

1、即使媒體 TechCrunch，報(bào)道功能的時(shí)候也比較注重細(xì)節(jié)，編輯們還會(huì)親自去fax一張來(lái)驗(yàn)證這個(gè)功能的確可用。這點(diǎn)我覺(jué)得不僅是國(guó)內(nèi)的媒體朋友，還包括很多互聯(lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)品經(jīng)理也應(yīng)該去多多學(xué)習(xí)；

2、極客精神的體現(xiàn)。對(duì)于TechCrunch的不爽，F(xiàn)B的工程師Evan不是用罵街的方式來(lái)解決，而是在Hackathon開(kāi)發(fā)了一個(gè)戲耍功能，來(lái)用一個(gè)程序員似的方式來(lái)回?fù)鬞echCrunch。的確很有創(chuàng)造力，也給Facebook的工程師文化來(lái)了一次很好的公眾宣傳。

3、TechCrunch也非常實(shí)事求是。即使出了洋相，也沒(méi)有把文章撤掉，只是繼續(xù)在原來(lái)文章基礎(chǔ)上更新，來(lái)還原事情的真相。

上面的這些硅谷公司的“軟實(shí)力”我覺(jué)得一直是國(guó)內(nèi)的公司所缺乏和輕視的，這些也正是我在FB多年過(guò)的工作里，經(jīng)常在不經(jīng)意間震撼我的地方。

Facebook在Growth Hacking上踩過(guò)的坑

最大的坑來(lái)自于數(shù)據(jù)采集、處理和展示的正確性。

總所周知，這個(gè)數(shù)據(jù)采集、處理、還有展示是一個(gè)比較枯燥的過(guò)程，一般的程序員都不太樂(lè)意去做這件事。

技術(shù)人員一般分成兩類：

A - 喜歡寫各種功能，看得見(jiàn)摸得著的功能，然后發(fā)布給用戶；

B - 玩一些牛逼的后臺(tái)技術(shù)，比如分布式，或者處理大數(shù)據(jù)高并發(fā)，或者實(shí)現(xiàn)一套推薦算法。

而一般數(shù)據(jù)采集的功能、處理和展示的環(huán)節(jié)一般在國(guó)內(nèi)的技術(shù)公司被認(rèn)為是下等技術(shù)人員去做的角色。好在Facebook還不斷強(qiáng)調(diào)internal tools的重要性，使得我們一直有好的工程師去加入我們的 tools & infrastructure 團(tuán)隊(duì)。但是和需要完成的任務(wù)比起來(lái)，人手依然捉襟見(jiàn)肘。

另外數(shù)據(jù)采集中的埋點(diǎn)工作也是一個(gè)蛋疼的事情。我在開(kāi)發(fā) Facebook Messenger 的時(shí)候，就很不喜歡寫完大堆的功能代碼后，還要去把邏輯梳理一次，在必要分支上埋上點(diǎn)。情緒上的低落經(jīng)常會(huì)導(dǎo)致bug的發(fā)生，尤其是在產(chǎn)品迭代非常快工期很緊的時(shí)候。

最搞笑的坑來(lái)自于 2011 年的11月， 當(dāng)時(shí)我們?cè)谌硇牡睾虶oogle+打仗。

有一個(gè)地方的數(shù)據(jù)就是不太理想。David Wei（我剛進(jìn)Facebook的mentor）覺(jué)得可能數(shù)據(jù)處理和展示有問(wèn)題，不然很難解釋我們一個(gè)特別好的功能上線為什么相應(yīng)的數(shù)據(jù)沒(méi)有改善。但是那塊數(shù)據(jù)采集展示的代碼已經(jīng)寫了2年之久，后來(lái)一直沒(méi)人改過(guò)，中間也有人陸陸續(xù)續(xù)地去檢查過(guò)，應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題。David還是不太放心，叫了一個(gè)很老練也很細(xì)心的華人工程師又去看一次（他是07年加入的人，做事很踏實(shí)，但是不愛(ài)說(shuō)話 --- 這在一個(gè)老美文化的企業(yè)是不太好混出頭的）。他立馬花了半周的時(shí)間去仔細(xì)檢查代碼，果然數(shù)據(jù)在sampling的時(shí)候有bug。而且事后發(fā)現(xiàn)這一部分問(wèn)題已經(jīng)有2年多的歷史，且兩年來(lái)，錯(cuò)誤的數(shù)據(jù)和信息一直在錯(cuò)誤地指導(dǎo)著產(chǎn)品的迭代和完善工作......（跨度兩年）

針對(duì)這些坑，我一直以來(lái)覺(jué)得最好的辦法就是不埋點(diǎn)，甚至連整個(gè)數(shù)據(jù)采集和展示的infrastructure都不用自己去做（和去維護(hù)）。

這方面的創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)極大豐富而且進(jìn)步飛快，像國(guó)內(nèi)的友盟和AppAnnie基本上就是標(biāo)配，同理也有國(guó)外被收購(gòu)的 Crashlytics，能運(yùn)用現(xiàn)成的企業(yè)服務(wù)肯定是事半功倍。這里還是強(qiáng)烈推薦 GrowingIO，因?yàn)楫a(chǎn)品好團(tuán)隊(duì)強(qiáng)：

《LinkedIn大佬張溪夢(mèng)的前世今生》；「GrowingIO」介紹一家以技術(shù)為核心的創(chuàng)業(yè)公司

對(duì)于 Simon張溪夢(mèng) 和 GrowingIO 的報(bào)道國(guó)內(nèi)已經(jīng)越來(lái)越多，外加公司背后還有一線牛逼的資本：Reid Hoffman、Graylock、邵亦波和經(jīng)緯創(chuàng)投，整個(gè)公司的momentum非常強(qiáng)勁。正巧前幾天，GrowingIO還發(fā)布了自己的新產(chǎn)品：干貨！GrowingIO產(chǎn)品發(fā)布會(huì)實(shí)錄，含車品覺(jué)左凌燁演講推薦有意于有效增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的公司都去試用一下他們的產(chǎn)品。

Growth Hack的人員配置和組織架構(gòu)

這個(gè)問(wèn)題是我在各大公司里進(jìn)行講座的時(shí)候被問(wèn)及最多的問(wèn)題：“Facebook的growth團(tuán)隊(duì)大概怎么配比？和產(chǎn)品或者技術(shù)部門怎么分工與協(xié)作呢？” Facebook的 growth team 架構(gòu)可以參照這個(gè)系列文章的前篇：《關(guān)于神秘的Growth Hacking，F(xiàn)acebook都做了什么？（下）》。

這里強(qiáng)調(diào)的是整個(gè)growth是直接匯報(bào)給Zuck的，可見(jiàn)Zuck對(duì)于增長(zhǎng)和數(shù)據(jù)的重視程度。這使得整個(gè) data driven 和 growth hack 的思想貫穿于整個(gè)Facebook的產(chǎn)品和技術(shù)部門。大家在上線一個(gè)critical feature和重大改版的時(shí)候，都會(huì)習(xí)慣性地加上 A/B test。我覺(jué)得這是 growth hack 能在FB盛行起來(lái)的基礎(chǔ)。

FB采用的人員配置屬于獨(dú)立型，也就是有專門的 growth hack 團(tuán)隊(duì)，然后 growth 里的人會(huì)參與產(chǎn)品和技術(shù)團(tuán)隊(duì)的會(huì)議，并且在里面貢獻(xiàn)自己的看法。當(dāng)然，后續(xù)的事情還包括給我們工程師來(lái)解釋一下統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)的使用，以及給PM們來(lái)完善dashboard。

針對(duì)初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，Alex Schultz 明確建議不應(yīng)該有專門的 growth team，而是整個(gè)公司的人都是 growth hackers，也就是整個(gè)公司就是 growth team。每個(gè)人來(lái)把自己的想法快速發(fā)布出來(lái)（minimum viable feature），然后丟到市場(chǎng)里去接受用戶的檢驗(yàn)。然后根據(jù)數(shù)據(jù)上的反饋來(lái)快速迭代和改進(jìn)自己的產(chǎn)品。

Growth Hack VS 創(chuàng)業(yè)公司

這是本篇的最后一點(diǎn)。借用英語(yǔ)（或者我寫托福文章）的常用語(yǔ)句：last but not the least, 這也是對(duì)創(chuàng)業(yè)公司而言最為重要的一點(diǎn)。

首先要明確的是：growth hack 是加成而不是基石，也就是說(shuō)是 1到n 的變化，而不是 0到1。

我在平時(shí)的演講和技術(shù)分享中還不斷地提到growth hack中的有些技巧（比如灰度發(fā)布和 A/B test）不僅不適用于初創(chuàng)公司，而且對(duì)于這些公司還是有害的。因?yàn)榛叶劝l(fā)布和 A/B test 增加了開(kāi)發(fā)和維護(hù)的成本，而且讓產(chǎn)品上線速度變慢。針對(duì)這些地方，有必要再次強(qiáng)調(diào)一下，雖然 growth hack 現(xiàn)在是一個(gè)很火很性感的概念，但是growth hack里面的很多技巧并不適合創(chuàng)業(yè)公司（特別是上線還沒(méi)超過(guò)半年，各種功能形態(tài)還不穩(wěn)定的產(chǎn)品）。

系統(tǒng)說(shuō)來(lái)：

首先看 Chamath （Facebook growth 的首位掌門人）在一次演講中給出上圖一樣的關(guān)于 growth hack 的歸納。

對(duì)于初創(chuàng)公司而言：不管是 magic moment（用得很爽的一次體驗(yàn)）還是 Core product value（產(chǎn)品提供的最核心價(jià)值）都不是 growth hack 所能提供的。所以最終的本質(zhì)還是：產(chǎn)品要好，要能滿足用戶的剛需。

接下來(lái)：

“Sean Ellis”提出上面關(guān)于公司發(fā)展的三步：滿足市場(chǎng)需求 --> 轉(zhuǎn)型增長(zhǎng) --> 增長(zhǎng)。

也就是說(shuō)，任何產(chǎn)品和創(chuàng)業(yè)在開(kāi)始的半年或者一年期，都是在一種天馬行空或者問(wèn)卷調(diào)查式的摸索當(dāng)中。產(chǎn)品隨時(shí)可以根據(jù)市場(chǎng)的變化而變化，或者直接推翻重來(lái)。所以growth hack的很多手法在最初的產(chǎn)品迭代中顯得雞肋而又浪費(fèi)資源。歷史的事實(shí)也證明：Facebook在產(chǎn)品上線4年后才有g(shù)rowth hack的team，Airbnb和Uber的growth也是去年和今年才慢慢組建起來(lái)的，所以切記（特別是國(guó)內(nèi)急性子的創(chuàng)業(yè)者）：

growth hack對(duì)于初創(chuàng)公司是一把雙刃劍。

那創(chuàng)業(yè)公司該如何擁抱 growth hack ？

先來(lái)看硅谷風(fēng)投的無(wú)冕之王 Marc Andreessen 的話：

Marc Andreesen:“…the life of any startup can be divided into two parts?—?before product/market fit and after product/market fit.” He goes on to write: “When you are BPMF (before product / market fit), focus obsessively on getting to product/market fit. Do whatever is required to get to product/market fit. Including changing out people, rewriting your product, moving into a different market, telling customers no when you don’t want to, telling customers yes when you don’t want to, raising that fourth round of highly dilutive venture capital?—?whatever is required.” --- from Marc's blog

簡(jiǎn)單翻譯過(guò)來(lái)，創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品迭代分成兩個(gè)環(huán)節(jié)：產(chǎn)品滿足市場(chǎng)需求前（BPMF）和滿足之后（APMF）；在 BPMF 階段，主要精力集中在研究和尋找市場(chǎng)和用戶的需求，據(jù)此野蠻開(kāi)發(fā)快速迭代。

就算要大改版，要開(kāi)人，要換市場(chǎng)和方向，要拒絕用戶，甚至是為了融資稀釋大額股份都在所不辭，直到撐到發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求同時(shí)產(chǎn)品迭代得滿足市場(chǎng)需求為止。接下來(lái)，才到了真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品有效增長(zhǎng)的時(shí)期。

從創(chuàng)業(yè)公司的增長(zhǎng)階段來(lái)簡(jiǎn)要分類

如上圖——

第一階段 “Startup”：主要目標(biāo)是完成產(chǎn)品的快速開(kāi)發(fā)和迭代，以用來(lái)驗(yàn)證產(chǎn)品是否滿足用戶的核心需求。

這個(gè)時(shí)期需要花錢吸引用戶，甚至還能短暫容忍 CPA > LTV （CPA: cost per acquisition 每個(gè)用戶的拉新費(fèi)用；LTV：life time value：用戶這輩子在平臺(tái)上的消費(fèi)）。在產(chǎn)品決策上以拍腦袋想+收集用戶反饋為主；基本上不需要用什么growth hack的技巧（除了收集和展示好數(shù)據(jù)即可：比如日活、月活、PV、UV）。典型公司：國(guó)內(nèi)做VR創(chuàng)業(yè)的公司；或者做新形態(tài)社交的app；etc

第二階段 “Transition”：這一階段的基本是產(chǎn)品已經(jīng)能夠符合市場(chǎng)的需求，于是開(kāi)始轉(zhuǎn)型 growth——這里的核心是根據(jù)公司的具體業(yè)務(wù)建立起一套完善的數(shù)據(jù)指標(biāo)和dashboard。

然后開(kāi)始將 growth hack 的方法融入團(tuán)隊(duì)的血液中。拍腦袋和野蠻迭代逐漸被 data driven 所取代。用戶的留存這時(shí)是產(chǎn)品改進(jìn)的王道。典型公司：國(guó)內(nèi)各種仿magic的公司；仿thumbtack的公司；etc

第三階段 “Growth”：這一段，產(chǎn)品基本上擁有大量且穩(wěn)定的活躍用戶，并且產(chǎn)品功能已經(jīng)相對(duì)穩(wěn)定。

由于國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的特殊性，經(jīng)常會(huì)有成熟的競(jìng)品出現(xiàn)，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。典型公司：Nice vs In；各類團(tuán)購(gòu)或者電商；去哪兒 vs 攜程 etc（好在現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在紛紛抱團(tuán)合并。）

如上所述，處于什么階段就做什么事情，創(chuàng)業(yè)的時(shí)候亦如此。

尤其想強(qiáng)調(diào)的是在上面的第二個(gè)階段，關(guān)鍵是要提高產(chǎn)品的留存，而決定留存的關(guān)鍵指標(biāo)還是功能滿足需求并且細(xì)節(jié)打磨得夠好。如果留存有保證了，后續(xù)的growth hack才能有效地開(kāi)展拳腳。如果不看留存，只是一味地?zé)X去吸引新用戶，這只是飲鴆止渴，最后結(jié)局會(huì)是災(zāi)難性的。所以，重復(fù)那句話——

growth hack對(duì)于初創(chuàng)公司是一把雙刃劍：要根據(jù)公司所在的具體階段來(lái)分析growth所要采用的具體技巧。

寫在后面

??！終于寫好了。我覺(jué)得好累呀。我想你們也看累了，辛苦。

這一個(gè) growth hack 的系列就在這里截止。 從8月份開(kāi)始寫，現(xiàn)在已經(jīng)一晃眼已經(jīng)12月份了，時(shí)光如梭。 New year resolution 還有不少?zèng)]有完成的，希望能再接再厲。

另外，關(guān)于 growth hack，特別是growth hack在FB的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，之前在一些技術(shù)會(huì)議上和給一些公司（聚美、出門問(wèn)問(wèn)、七牛、Evernote、etc）里給過(guò)幾次講座。這里附帶我最近一版的 slides。

對(duì)了，如果你也想邀請(qǐng)我來(lái)你們公司做growth hack的講座，可發(fā)郵件聯(lián)系，最后打一個(gè)小廣告：最近我在 FreeS 峰瑞資本工作（其實(shí)已經(jīng)干了快4個(gè)月了，有好的項(xiàng)目歡迎推薦，有好的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，我也希望認(rèn)識(shí)你們）。期待我有機(jī)會(huì)了解你們牛逼的想法和驚艷的產(chǎn)品。我的郵箱：qinchao@freesvc.com。