【編者按】二次元彈幕視頻分享社區(qū)bilibili(嗶哩嗶哩)終于開始賣動漫周邊了。日前，億邦動力網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，B站在淘寶新開了“官方企業(yè)店”，默默做起了跨境電商，而且高價手辦熱銷。

　　雖然bilibili早就開了天貓旗艦店，但其主要銷售品牌吉祥物周邊產(chǎn)品“2233娘”(22娘和33娘兩姐妹是bilibili的吉祥物)，從未涉足二次元動漫周邊。

　　這樣一來，除了原有的游戲、旅游、演唱會、電影，B站手里的動漫和影視IP又多了個直接的變現(xiàn)渠道。有二次元用戶感嘆：或許，“賠了那么多年”的二次元社區(qū)B站，終于要迎來了盈利的日子?

　　賣大多數(shù)二次元電商都不敢涉足的高價手辦，哪兒來的底氣?電商在bilibili的扭虧為盈的藍(lán)圖中能貢獻(xiàn)多大力量?這成為業(yè)內(nèi)對bilibili電商新業(yè)務(wù)最熱門的追問。

　　Bilibili原有的天貓旗艦店首頁

　　Bilibili新開的淘寶企業(yè)店首頁

　　初嘗跨境甜頭：上千元手辦熱賣

　　目前，在bilibili淘寶企業(yè)店中已上線16款動漫手辦，均為預(yù)售模式，用戶預(yù)訂后，手辦從日本被直郵到B站上?？偛?，之后發(fā)貨到全國。不過，B站的上游供應(yīng)鏈能力，與版權(quán)方的合作情況，還未對外透露。

　　據(jù)億邦動力網(wǎng)了解，bilibili在售手辦來自《Fate》《無頭騎士異聞錄》《阿松》《LoveLive!》《輕音少女》《在下坂本 有何貴干》《偶像大師》等國內(nèi)熱映日漫，手辦制造廠商有FREEing、Orange Rouge、PHAT、STRONGER、UNION CREATIVE、ANIPLEX、GOOD SMILE COMPANY、PLUM等，根據(jù)業(yè)內(nèi)網(wǎng)友評價顯示，這部分廠商制造的手辦精細(xì)度屬于普通級，并不在精品之列。

　　B站上線的所有手辦不含景品(日本當(dāng)?shù)貖蕵坊顒?、特定活動發(fā)售，獎券抽取所獲得的動漫周邊，價格較低)，價格區(qū)間從200元到上千元。經(jīng)計(jì)算，16款手辦的平均單價在530元，預(yù)售總銷量已達(dá)464件。其中，單價1280元的《Fate》系列主人公Saber豪華版手辦，在預(yù)售開始后15天內(nèi)賣出78件，成為銷量冠軍。

　　對于bilibili的這個新舉措，也內(nèi)人士似乎并不怎么看好。幾位知名二次元電商平臺的創(chuàng)業(yè)者紛紛向億邦動力網(wǎng)表示“這個銷量不算高”，“也就一家淘寶店的量”。

　　然而，有二次元業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，bilibili作為一個垂直社區(qū)，剛上線十幾款高價手辦，沒做任何推廣就達(dá)到這個數(shù)字，可以說用戶質(zhì)量有一定保證，未來肯定會給老一批二次元電商壓力。

　　bilibili淘寶企業(yè)店已售出《Fate》Saber豪華版手辦78件

　　(該款手辦上線15日截圖)

　　手辦其實(shí)是塊“燙手山芋”?

　　上述業(yè)內(nèi)人士指出，二次元周邊產(chǎn)品中利潤最高的就是手辦，但是手辦單價高昂，并且對泛二次元用戶的吸引力偏弱——他們更偏愛帶有二次元形象的日用品。因此，手辦在二次元市場的整體銷量偏低，大部分電商對其重視程度也不高。

　　神奇百貨創(chuàng)始人王凱歆曾告訴億邦動力網(wǎng)，“全國二次元用戶有2到3億，這是泛指看過動漫的用戶，里面的重度二次元就一兩千萬，占比1/10左右。重度的二次元里‘有錢’的大約幾十萬人，所以手辦天花板很低，營業(yè)額也做不大。”

　　另外，通過合法的渠道銷售國外二次元手辦，平臺需要和當(dāng)?shù)匕鏅?quán)方進(jìn)行溝通、合作，這對平臺自身也是個門檻。二次元電商平臺漫駱駝創(chuàng)始人劉強(qiáng)認(rèn)為，由于中國二次元市場盜版橫行，國外動畫版權(quán)方往往對國內(nèi)市場望而卻步，這更增加了平臺的供應(yīng)鏈難度。

　　基于以上原因，不少二次元電商都放棄手辦，轉(zhuǎn)而從抱枕、T恤、杯子、包包、手機(jī)鏈等周邊對市場進(jìn)行切入。那么，為什么bilibili敢一上來就主賣手辦，并且價格最高的豪華版，反而最受用戶歡迎?

　　高質(zhì)量用戶讓B站底氣十足

　　有業(yè)內(nèi)人士分析，之所以敢“冒險”主賣手辦，跟其UGC社區(qū)屬性、高質(zhì)量用戶管理有關(guān)。

　　創(chuàng)立于2009年的bilibilli通過彈幕交流方式和非授權(quán)動漫資源，聚集起大批二次元用戶;之后，從“只有特定節(jié)日可進(jìn)行新會員注冊”，到現(xiàn)在的“答對100道二次元題目可成功注冊正式會員”等方式，bilibili一直留心地限制會員量、刪選會員。

　　“我們希望阻攔想湊熱鬧的人進(jìn)入，不希望和這個群體完全無關(guān)的用戶進(jìn)來。我們在注冊上就舍棄了80%的用戶。”bilibili創(chuàng)始人徐逸曾在一年多前如是說。

　　bilibili提示注冊正式會員需要邀請碼或通過答題測試

　　如此嚴(yán)格的用戶篩選，讓bilibili建立起足夠高的行業(yè)門檻。哪怕多年之后紛紛擁抱彈幕、購買動漫版權(quán)的優(yōu)酷土豆、愛奇藝等巨頭視頻網(wǎng)站，也很難替代bilibili的地位。

　　截至目前，bilibili仍然是中國最大的二次元愛好者社區(qū)、動漫創(chuàng)作社區(qū)，用戶創(chuàng)作內(nèi)容占投稿數(shù)的90%，占播放數(shù)的68%。因此，高忠誠度的用戶帶來的購買轉(zhuǎn)化率也明顯會高于其他平臺。

　　bilibili官網(wǎng)“周邊”頻道主頁顯示，二次元手辦在站娘推薦首位

　　除了電商，B站商業(yè)化還有哪些路子?

　　實(shí)際上，電商只是B站商業(yè)化的一個小分支，據(jù)億邦動力網(wǎng)了解，B站在整個二次元生態(tài)系的布局、變現(xiàn)渠道可以分為幾類：

　　第一，bilibili平臺廣告、視頻承包計(jì)劃和內(nèi)容授權(quán)。B站上有“承包”的概念，所謂承包就是當(dāng)用戶看過一個動漫之后，覺得它做得很好，可以為B站捐錢，幫助其購買該動漫版權(quán)。

　　2015年，《大圣歸來》電影在B站上有超過15萬人承包，和3萬條評論。

　　第二，bilibili影業(yè)。2015年11月，bilibili和上海東方傳媒集團(tuán)(SMG)尚世影業(yè)合資設(shè)立嗶哩嗶哩影業(yè)(天津)有限公司，致力于開發(fā)針對90后、00后的IP影視資源。

　　據(jù)悉，該公司參與的首個項(xiàng)目是今年上映的《神探夏洛克特別篇：可惡的新娘》。

　　第三，bilibili演唱會。B站每年定期舉行Bilibili Macro Link(BML)等動漫演唱會，邀請日本當(dāng)紅動漫歌手、人氣唱見舞見(歌手和舞蹈表演者)、國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)文化代表人物、bilibili平臺知名UP主(視頻投稿人)表演。

　　2015年7月25日，B站在上海大舞臺巨白BML演唱會，45個小時內(nèi)8400張票售罄。陳睿透露，今年B站還將舉辦2萬人的演唱會。

　　而這也是B站與三次元融合的一個重要表現(xiàn)。徐睿曾經(jīng)透露，B站有三分之二的流量已經(jīng)不是二次元內(nèi)容，動漫宅(二次元)和追星族和平共處。”據(jù)了解，B站上的追星族追的除了唱見、舞見、聲優(yōu)等動漫系明星外，還有大量日、英、美影視明星的追星族，這或許是因?yàn)锽站上有幾千部受90后歡迎的在線英劇、美劇、日劇。

　　2016年BML演唱會部分嘉賓(含日本明星、國內(nèi)二次元)

　　第四，bilibili游戲。游戲業(yè)務(wù)是B站一大收入來源。2016年bilibli游戲的兩個方向一是和日方聯(lián)合發(fā)行產(chǎn)品，一個是代理產(chǎn)品，其中代理產(chǎn)品至少有4到5個。

　　據(jù)B站游戲部門員工透露，新的游戲業(yè)務(wù)是B站一大收入來源，其中聯(lián)運(yùn)比代理占比更高，也更賺錢。

　　第五，bilibili旅游。B站和中國青年旅社、中國國旅等旅行社合作了多個日本自由行項(xiàng)目，每次活動報名名額約16人，上線的產(chǎn)品經(jīng)常供不應(yīng)求。在行程中，bilibili旅游部門負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)B站用戶走進(jìn)帶有二次元特色，或者有動漫文化淵源的酒店、餐飲店、購物區(qū)(秋葉原)，直擊二次元旅游市場痛點(diǎn)。

　　第六，bilibili旗艦店和周邊店。B站天貓旗艦店銷售bilibili品牌周邊，淘寶企業(yè)店(bilibili周邊店)銷售各種動漫和游戲的周邊。

　　根據(jù)艾瑞在2014年底對B站用戶的調(diào)研，達(dá)到70%的用戶愿意參加B站的旅游、演唱會等線下活動(以B站目前公布的5000萬用戶量計(jì)算，愿意參加線下活動的人數(shù)約為3500萬)?？梢?，B站用戶的活躍度非常高，這也是其變現(xiàn)計(jì)劃的底氣所在。

　　“也該到破站盈利的日子了吧”

　　B站雖然運(yùn)營幾年，收獲大批粉絲，但是在社區(qū)叫好不叫座的行情下，其和A站(Acfun)一樣長期遠(yuǎn)離“盈利”二字。B站創(chuàng)始人和董事長都曾明確表示，B站長期處于虧損狀態(tài)，且“離盈利很遠(yuǎn)”。

　　那么，電商真的能成為B站“扭虧為盈”的重要一步嗎?

　　一位二次元社區(qū)創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為，電商占B站業(yè)務(wù)的體量太小，B站通過衍生品也不能擺脫虧損泥潭，如何盈利還有待一步步探索。

　　不過，也有一位重度二次元用戶作出樂觀的預(yù)測：“破站(用戶對B站的昵稱)雖然賠了這么多年，但是聚集了中國幾乎所有的二次元，現(xiàn)在的游戲、旅游、演唱會又很受歡迎，盈利不遠(yuǎn)了。”

　　“只要社區(qū)存夠垂直，用戶對于關(guān)聯(lián)商品的需求就是天然的，狀態(tài)健康的社區(qū)不必在商業(yè)轉(zhuǎn)型的掙扎中藏著掖著，若是過于保守而錯失時機(jī)，反而憑添經(jīng)營壓力。”一位互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)行業(yè)人士對B站的商業(yè)化嘗試表示鼓勵，而且認(rèn)為應(yīng)該抓準(zhǔn)時機(jī)。

　　“我不在乎有多少人看B站，但是我特別在乎有多少人喜歡B站。用戶只有喜歡，才會為自己愛的東西消費(fèi)。等到B站去做這些內(nèi)容(二次元)的衍生消費(fèi)引到的時候，他們就會很愛為這個內(nèi)容付費(fèi)。”一手創(chuàng)立了B站的徐睿嚴(yán)格得把控著B站的準(zhǔn)入門檻，這也讓其對未來B站的商業(yè)化顯得非常自信。