【編者按】二次元彈幕視頻分享社區(qū)bilibili(嗶哩嗶哩)終于開(kāi)始賣(mài)動(dòng)漫周邊了。日前，億邦動(dòng)力網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，B站在淘寶新開(kāi)了“官方企業(yè)店”，默默做起了跨境電商，而且高價(jià)手辦熱銷(xiāo)。

　　雖然bilibili早就開(kāi)了天貓旗艦店，但其主要銷(xiāo)售品牌吉祥物周邊產(chǎn)品“2233娘”(22娘和33娘兩姐妹是bilibili的吉祥物)，從未涉足二次元?jiǎng)勇苓叀?/p>

　　這樣一來(lái)，除了原有的游戲、旅游、演唱會(huì)、電影，B站手里的動(dòng)漫和影視IP又多了個(gè)直接的變現(xiàn)渠道。有二次元用戶感嘆：或許，“賠了那么多年”的二次元社區(qū)B站，終于要迎來(lái)了盈利的日子?

　　賣(mài)大多數(shù)二次元電商都不敢涉足的高價(jià)手辦，哪兒來(lái)的底氣?電商在bilibili的扭虧為盈的藍(lán)圖中能貢獻(xiàn)多大力量?這成為業(yè)內(nèi)對(duì)bilibili電商新業(yè)務(wù)最熱門(mén)的追問(wèn)。

　　Bilibili原有的天貓旗艦店首頁(yè)

　　Bilibili新開(kāi)的淘寶企業(yè)店首頁(yè)

　　初嘗跨境甜頭：上千元手辦熱賣(mài)

　　目前，在bilibili淘寶企業(yè)店中已上線16款動(dòng)漫手辦，均為預(yù)售模式，用戶預(yù)訂后，手辦從日本被直郵到B站上海總部，之后發(fā)貨到全國(guó)。不過(guò)，B站的上游供應(yīng)鏈能力，與版權(quán)方的合作情況，還未對(duì)外透露。

　　據(jù)億邦動(dòng)力網(wǎng)了解，bilibili在售手辦來(lái)自《Fate》《無(wú)頭騎士異聞錄》《阿松》《LoveLive!》《輕音少女》《在下坂本 有何貴干》《偶像大師》等國(guó)內(nèi)熱映日漫，手辦制造廠商有FREEing、Orange Rouge、PHAT、STRONGER、UNION CREATIVE、ANIPLEX、GOOD SMILE COMPANY、PLUM等，根據(jù)業(yè)內(nèi)網(wǎng)友評(píng)價(jià)顯示，這部分廠商制造的手辦精細(xì)度屬于普通級(jí)，并不在精品之列。

　　B站上線的所有手辦不含景品(日本當(dāng)?shù)貖蕵?lè)活動(dòng)、特定活動(dòng)發(fā)售，獎(jiǎng)券抽取所獲得的動(dòng)漫周邊，價(jià)格較低)，價(jià)格區(qū)間從200元到上千元。經(jīng)計(jì)算，16款手辦的平均單價(jià)在530元，預(yù)售總銷(xiāo)量已達(dá)464件。其中，單價(jià)1280元的《Fate》系列主人公Saber豪華版手辦，在預(yù)售開(kāi)始后15天內(nèi)賣(mài)出78件，成為銷(xiāo)量冠軍。

　　對(duì)于bilibili的這個(gè)新舉措，也內(nèi)人士似乎并不怎么看好。幾位知名二次元電商平臺(tái)的創(chuàng)業(yè)者紛紛向億邦動(dòng)力網(wǎng)表示“這個(gè)銷(xiāo)量不算高”，“也就一家淘寶店的量”。

　　然而，有二次元業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，bilibili作為一個(gè)垂直社區(qū)，剛上線十幾款高價(jià)手辦，沒(méi)做任何推廣就達(dá)到這個(gè)數(shù)字，可以說(shuō)用戶質(zhì)量有一定保證，未來(lái)肯定會(huì)給老一批二次元電商壓力。

　　bilibili淘寶企業(yè)店已售出《Fate》Saber豪華版手辦78件

　　(該款手辦上線15日截圖)

　　手辦其實(shí)是塊“燙手山芋”?

　　上述業(yè)內(nèi)人士指出，二次元周邊產(chǎn)品中利潤(rùn)最高的就是手辦，但是手辦單價(jià)高昂，并且對(duì)泛二次元用戶的吸引力偏弱——他們更偏愛(ài)帶有二次元形象的日用品。因此，手辦在二次元市場(chǎng)的整體銷(xiāo)量偏低，大部分電商對(duì)其重視程度也不高。

　　神奇百貨創(chuàng)始人王凱歆曾告訴億邦動(dòng)力網(wǎng)，“全國(guó)二次元用戶有2到3億，這是泛指看過(guò)動(dòng)漫的用戶，里面的重度二次元就一兩千萬(wàn)，占比1/10左右。重度的二次元里‘有錢(qián)’的大約幾十萬(wàn)人，所以手辦天花板很低，營(yíng)業(yè)額也做不大。”

　　另外，通過(guò)合法的渠道銷(xiāo)售國(guó)外二次元手辦，平臺(tái)需要和當(dāng)?shù)匕鏅?quán)方進(jìn)行溝通、合作，這對(duì)平臺(tái)自身也是個(gè)門(mén)檻。二次元電商平臺(tái)漫駱駝創(chuàng)始人劉強(qiáng)認(rèn)為，由于中國(guó)二次元市場(chǎng)盜版橫行，國(guó)外動(dòng)畫(huà)版權(quán)方往往對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)望而卻步，這更增加了平臺(tái)的供應(yīng)鏈難度。

　　基于以上原因，不少二次元電商都放棄手辦，轉(zhuǎn)而從抱枕、T恤、杯子、包包、手機(jī)鏈等周邊對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行切入。那么，為什么bilibili敢一上來(lái)就主賣(mài)手辦，并且價(jià)格最高的豪華版，反而最受用戶歡迎?

　　高質(zhì)量用戶讓B站底氣十足

　　有業(yè)內(nèi)人士分析，之所以敢“冒險(xiǎn)”主賣(mài)手辦，跟其UGC社區(qū)屬性、高質(zhì)量用戶管理有關(guān)。

　　創(chuàng)立于2009年的bilibilli通過(guò)彈幕交流方式和非授權(quán)動(dòng)漫資源，聚集起大批二次元用戶;之后，從“只有特定節(jié)日可進(jìn)行新會(huì)員注冊(cè)”，到現(xiàn)在的“答對(duì)100道二次元題目可成功注冊(cè)正式會(huì)員”等方式，bilibili一直留心地限制會(huì)員量、刪選會(huì)員。

　　“我們希望阻攔想湊熱鬧的人進(jìn)入，不希望和這個(gè)群體完全無(wú)關(guān)的用戶進(jìn)來(lái)。我們?cè)谧?cè)上就舍棄了80%的用戶。”bilibili創(chuàng)始人徐逸曾在一年多前如是說(shuō)。

　　bilibili提示注冊(cè)正式會(huì)員需要邀請(qǐng)碼或通過(guò)答題測(cè)試

　　如此嚴(yán)格的用戶篩選，讓bilibili建立起足夠高的行業(yè)門(mén)檻。哪怕多年之后紛紛擁抱彈幕、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)漫版權(quán)的優(yōu)酷土豆、愛(ài)奇藝等巨頭視頻網(wǎng)站，也很難替代bilibili的地位。

　　截至目前，bilibili仍然是中國(guó)最大的二次元愛(ài)好者社區(qū)、動(dòng)漫創(chuàng)作社區(qū)，用戶創(chuàng)作內(nèi)容占投稿數(shù)的90%，占播放數(shù)的68%。因此，高忠誠(chéng)度的用戶帶來(lái)的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率也明顯會(huì)高于其他平臺(tái)。

　　bilibili官網(wǎng)“周邊”頻道主頁(yè)顯示，二次元手辦在站娘推薦首位

　　除了電商，B站商業(yè)化還有哪些路子?

　　實(shí)際上，電商只是B站商業(yè)化的一個(gè)小分支，據(jù)億邦動(dòng)力網(wǎng)了解，B站在整個(gè)二次元生態(tài)系的布局、變現(xiàn)渠道可以分為幾類(lèi)：

　　第一，bilibili平臺(tái)廣告、視頻承包計(jì)劃和內(nèi)容授權(quán)。B站上有“承包”的概念，所謂承包就是當(dāng)用戶看過(guò)一個(gè)動(dòng)漫之后，覺(jué)得它做得很好，可以為B站捐錢(qián)，幫助其購(gòu)買(mǎi)該動(dòng)漫版權(quán)。

　　2015年，《大圣歸來(lái)》電影在B站上有超過(guò)15萬(wàn)人承包，和3萬(wàn)條評(píng)論。

　　第二，bilibili影業(yè)。2015年11月，bilibili和上海東方傳媒集團(tuán)(SMG)尚世影業(yè)合資設(shè)立嗶哩嗶哩影業(yè)(天津)有限公司，致力于開(kāi)發(fā)針對(duì)90后、00后的IP影視資源。

　　據(jù)悉，該公司參與的首個(gè)項(xiàng)目是今年上映的《神探夏洛克特別篇：可惡的新娘》。

　　第三，bilibili演唱會(huì)。B站每年定期舉行Bilibili Macro Link(BML)等動(dòng)漫演唱會(huì)，邀請(qǐng)日本當(dāng)紅動(dòng)漫歌手、人氣唱見(jiàn)舞見(jiàn)(歌手和舞蹈表演者)、國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)文化代表人物、bilibili平臺(tái)知名UP主(視頻投稿人)表演。

　　2015年7月25日，B站在上海大舞臺(tái)巨白BML演唱會(huì)，45個(gè)小時(shí)內(nèi)8400張票售罄。陳睿透露，今年B站還將舉辦2萬(wàn)人的演唱會(huì)。

　　而這也是B站與三次元融合的一個(gè)重要表現(xiàn)。徐睿曾經(jīng)透露，B站有三分之二的流量已經(jīng)不是二次元內(nèi)容，動(dòng)漫宅(二次元)和追星族和平共處。”據(jù)了解，B站上的追星族追的除了唱見(jiàn)、舞見(jiàn)、聲優(yōu)等動(dòng)漫系明星外，還有大量日、英、美影視明星的追星族，這或許是因?yàn)锽站上有幾千部受90后歡迎的在線英劇、美劇、日劇。

　　2016年BML演唱會(huì)部分嘉賓(含日本明星、國(guó)內(nèi)二次元)

　　第四，bilibili游戲。游戲業(yè)務(wù)是B站一大收入來(lái)源。2016年bilibli游戲的兩個(gè)方向一是和日方聯(lián)合發(fā)行產(chǎn)品，一個(gè)是代理產(chǎn)品，其中代理產(chǎn)品至少有4到5個(gè)。

　　據(jù)B站游戲部門(mén)員工透露，新的游戲業(yè)務(wù)是B站一大收入來(lái)源，其中聯(lián)運(yùn)比代理占比更高，也更賺錢(qián)。

　　第五，bilibili旅游。B站和中國(guó)青年旅社、中國(guó)國(guó)旅等旅行社合作了多個(gè)日本自由行項(xiàng)目，每次活動(dòng)報(bào)名名額約16人，上線的產(chǎn)品經(jīng)常供不應(yīng)求。在行程中，bilibili旅游部門(mén)負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)B站用戶走進(jìn)帶有二次元特色，或者有動(dòng)漫文化淵源的酒店、餐飲店、購(gòu)物區(qū)(秋葉原)，直擊二次元旅游市場(chǎng)痛點(diǎn)。

　　第六，bilibili旗艦店和周邊店。B站天貓旗艦店銷(xiāo)售bilibili品牌周邊，淘寶企業(yè)店(bilibili周邊店)銷(xiāo)售各種動(dòng)漫和游戲的周邊。

　　根據(jù)艾瑞在2014年底對(duì)B站用戶的調(diào)研，達(dá)到70%的用戶愿意參加B站的旅游、演唱會(huì)等線下活動(dòng)(以B站目前公布的5000萬(wàn)用戶量計(jì)算，愿意參加線下活動(dòng)的人數(shù)約為3500萬(wàn))?？梢?jiàn)，B站用戶的活躍度非常高，這也是其變現(xiàn)計(jì)劃的底氣所在。

　　“也該到破站盈利的日子了吧”

　　B站雖然運(yùn)營(yíng)幾年，收獲大批粉絲，但是在社區(qū)叫好不叫座的行情下，其和A站(Acfun)一樣長(zhǎng)期遠(yuǎn)離“盈利”二字。B站創(chuàng)始人和董事長(zhǎng)都曾明確表示，B站長(zhǎng)期處于虧損狀態(tài)，且“離盈利很遠(yuǎn)”。

　　那么，電商真的能成為B站“扭虧為盈”的重要一步嗎?

　　一位二次元社區(qū)創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為，電商占B站業(yè)務(wù)的體量太小，B站通過(guò)衍生品也不能擺脫虧損泥潭，如何盈利還有待一步步探索。

　　不過(guò)，也有一位重度二次元用戶作出樂(lè)觀的預(yù)測(cè)：“破站(用戶對(duì)B站的昵稱)雖然賠了這么多年，但是聚集了中國(guó)幾乎所有的二次元，現(xiàn)在的游戲、旅游、演唱會(huì)又很受歡迎，盈利不遠(yuǎn)了。”

　　“只要社區(qū)存夠垂直，用戶對(duì)于關(guān)聯(lián)商品的需求就是天然的，狀態(tài)健康的社區(qū)不必在商業(yè)轉(zhuǎn)型的掙扎中藏著掖著，若是過(guò)于保守而錯(cuò)失時(shí)機(jī)，反而憑添經(jīng)營(yíng)壓力。”一位互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)行業(yè)人士對(duì)B站的商業(yè)化嘗試表示鼓勵(lì)，而且認(rèn)為應(yīng)該抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)。

　　“我不在乎有多少人看B站，但是我特別在乎有多少人喜歡B站。用戶只有喜歡，才會(huì)為自己愛(ài)的東西消費(fèi)。等到B站去做這些內(nèi)容(二次元)的衍生消費(fèi)引到的時(shí)候，他們就會(huì)很愛(ài)為這個(gè)內(nèi)容付費(fèi)。”一手創(chuàng)立了B站的徐睿嚴(yán)格得把控著B(niǎo)站的準(zhǔn)入門(mén)檻，這也讓其對(duì)未來(lái)B站的商業(yè)化顯得非常自信。