全盤復(fù)制中國式管理

OV在印度的市場攻占特點是靈活、快速，出手又狠又重。后面有一套包含人員管理、廠商一體化、廣告高空轟炸和密集店面地面攔截等“中國模式”支撐。

OPPO比vivo更早來到印度。OPPO 2014年剛到印度市場時，主推中高端機(jī)型，聘用當(dāng)?shù)厝斯芾恚卯?dāng)?shù)厥〖壌砟Ｊ戒N售手機(jī)，印方員工散漫低下的效率、當(dāng)?shù)叵M者對于來自中國品牌低劣品質(zhì)的固有印象、以及知名度不夠，導(dǎo)致OPPO手機(jī)銷售局面打不開，最早一拔過來的人成了鋪路石。

最困難的時候，來到德里的第一代vivo人，也只有四五個，“去給店主推銷vivo手機(jī)，店主沒聽過這個牌子，被趕出來了。”一名vivo印度早期員工告訴記者。

那時候，聘用印度人管理印度人，利用當(dāng)?shù)厍滥Ｊ?、操作手法來銷售手機(jī)的金立做得更通暢。

“印度金立公司總經(jīng)理阿溫德，有著十幾年手機(jī)行業(yè)工作經(jīng)驗。”金立印度公司市場高管藺奇告訴騰訊科技，找對人，避免了挫敗。

現(xiàn)在，最困難的時候已經(jīng)過去。吃虧之后OV很快轉(zhuǎn)變策略，全盤復(fù)制國內(nèi)打法，通過國內(nèi)方法主導(dǎo)異國市場。第一，東南亞的成功已經(jīng)給了他們信心；第二，國內(nèi)市場的大成，使他們更有資金實力；第三，等來了印度3G向4G轉(zhuǎn)變；最后，印度政府“改革開放”的大政策為OV打開了方便之門。OV覺得可以到印度與韓日企業(yè)在消費電子領(lǐng)域?qū)Q。

OV調(diào)整了人員管理，中高層全部換成中國人。像魏向西這樣的SE（銷售經(jīng)理），北德里有4名，整個德里有30多名。印度市場由OV不同的國內(nèi)的省級代理去拓展，彼此之間不認(rèn)識，全印度具體有多少個魏向西，只有OV市場總負(fù)責(zé)人知道。

在SE上面職務(wù)是ASM（區(qū)域銷售經(jīng)理），SE下面管3個督導(dǎo)（TL），督導(dǎo)下面還有6名導(dǎo)購（vivo brand advisor)，他們一起在印度構(gòu)成了一個龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，每天穿行在印度大街小巷各類手機(jī)賣場，議價、拍板、付錢。

魏向西的老板，是vivo在印度邦一級的代理銷售公司老大。OV在印度與在國內(nèi)采取的公司架構(gòu)和股權(quán)結(jié)構(gòu)一致。一些在國內(nèi)做得強(qiáng)大的代理，直接在印度分管一些邦。印度一共28個邦，已被國內(nèi)OV做得好的、有能力的銷售公司瓜分完畢。

比如OPPO在印度南部城市金奈，被大連人接管運作，在圈內(nèi)被稱作“大連幫”。還有一些從公司內(nèi)部高管轉(zhuǎn)成銷售代理公司，比如齋普爾區(qū)的vivo代理，原是vivo高管，他找了一個中國人操盤。魏向西所在的公司，是vivo在國內(nèi)西北公司分化而來。駐邦的銷售公司，直接從國內(nèi)三四線城市招人，到國外即便薪水翻倍，用人成本差不多與國內(nèi)一線員工相當(dāng)。銷售后面支撐人員，來源同樣如此。

印度OV代理公司與國內(nèi)的代理公司、總公司之間有層層持股關(guān)系，又通過一系列復(fù)雜的關(guān)系，擁有OV“產(chǎn)商一體化”體系中生產(chǎn)加工廠的股份。

這種利益分配和激勵措施很有效，但是沒有類似基因和文化的三星和本地公司很難復(fù)制。“在這里干夠一年，做得好的可以分到公司股份。”魏向西說。中國南方公司一套完全的激勵機(jī)制被搬到印度，“平常工資尚可，年底給到超出預(yù)期的獎金。”這可能是OV兇狠打法和頑強(qiáng)執(zhí)行力內(nèi)在秘密。

還有一個OV秘密少有人知。據(jù)騰訊科技了解，OV后面有一個深潛的類似董事會組織，OPPO CEO陳明永和vivo CEO 沈煒都是位置較低一員，步步高創(chuàng)始人段永平也在其中，還有很多低調(diào)大佬。一些大事由董事會協(xié)調(diào)。OV雙方上至高管、下至員工，都稱對方為“友軍”，有意識地約束員工合規(guī)競爭。

“復(fù)制中國模式的做法成為OV在印度成功的殺手锏。”金立藺奇總結(jié)。

打板球、簽明星，開創(chuàng)本地化營銷策略

OV市場策略和渠道也照搬國內(nèi)，搭建體系，廣告高空360度轟炸，地面全方面承接。與國內(nèi)農(nóng)村包圍城市不同，OV在印度直接從一線城市切入，德里、馬邦、古吉拉特等等經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)地區(qū)成為區(qū)域性重點。當(dāng)?shù)爻擎?zhèn)和農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)缺乏，比一線城市難度大，是下一步目標(biāo)。

OV所代表的中國公司在產(chǎn)品策略上與三星走出不同路數(shù)。通過周密的消費者洞察，OPPO發(fā)現(xiàn)印度人特別喜歡自拍，在國內(nèi)機(jī)器的硬件基礎(chǔ)上，強(qiáng)化突出拍照、自拍功能，突出“自拍專家”，提出國內(nèi)絕少聽到的月光自拍概念。這是OPPO帶給印度手機(jī)的新玩法。

從F系列開始，OPPO宣傳語變成照相手機(jī)（Camera Phone），價位上比千元機(jī)稍稍貴一點，主要在15000盧比至20000盧比之間，比蘋果、三星的高端要便宜一些。

在古爾岡Vatika產(chǎn)業(yè)園區(qū)里，騰訊科技與38歲的Raju Thapa聊了聊他手中的OPPO手機(jī)。他的主業(yè)是買賣寵物狗，從三星轉(zhuǎn)投OPPO手機(jī)的原因很簡單，三星有一款拍照不錯的手機(jī)要賣15500盧比，OPPO手機(jī)只花了他11000盧比。三星手機(jī)電池只有2000毫安，而OPPO手機(jī)電池是2650毫安。他主動演示自拍和電話拔打時的語音外放功能，并稱發(fā)送圖片操作簡易。質(zhì)優(yōu)價不高，是OV手機(jī)目前吸引印度大眾用戶的要點之一。

小米印度負(fù)責(zé)人馬努告訴騰訊科技他所觀察到的市場，OV的打法是通過高調(diào)品牌推廣15000盧比至20000盧比手機(jī)，“出貨量大的卻是10000盧比左右手機(jī)”。

小米手機(jī)通過線上銷售，有著深深的“性價比”烙印，往中高端進(jìn)發(fā)時并不容易。OV通過明星拉升的品牌形象，即便出貨中低端價位偏多，用戶買了更覺有面子，同時保留了品牌向高端進(jìn)發(fā)可能。這個規(guī)律在國內(nèi)已經(jīng)被證明。

3月23日，OPPO推出更高端的新款機(jī)器F3 Plus，突出的亮點在于提出了國內(nèi)所沒有多人自拍模式。OPPO通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，印度人自拍照片中有6成是多人自拍，運用到產(chǎn)品中，配合6寸大屏，定價在印度首次站上3萬盧比。這款手機(jī)所聘請的代言人是寶萊塢明星Deepika Padukone。

很多公司密切注視著OPPO新動向。OPPO將公司宣傳口號改為“照相手機(jī)”（Camera Phone）之后，vivo改成“照相和音樂手機(jī)”（Camera&Music），金立則改成照相和續(xù)航手機(jī)（Camera&Battery）。

三家公司另一競爭焦點是對板球運動廣告資源的重金投入。板球在印度是一種全民運動，更是一種生活方式，超過半數(shù)的人每年都至少打兩次板球。“板球和寶萊塢是印度全民娛樂的核心，都比較大眾化，選擇板球的初衷之一是為了觸達(dá)更多受眾，迅速增強(qiáng)品牌知名度。”vivo印度公關(guān)田凱告訴騰訊科技。

vivo用約2億人民幣（3000萬美金）搶到了2016年和2017年IPL手機(jī)冠名，OPPO則拿到印度板球國家隊未來五年的冠名權(quán)，競標(biāo)價約合11.45億人民幣，還針對國家間板球聯(lián)賽的展開營銷活動，“為印度加油”活動植入自拍專家。

金立緊跟著搶到印度板球國家隊隊長Virat作為形象代言人，連帶著贊助了Virat所在的RCB隊和KKR隊。在此之前，本地手機(jī)廠商只做過一些個別板球隊的贊助，包括三星，都從沒有這么大手筆地投入。

在OV你追我趕、金立快速跟進(jìn)變化時，印度本地手機(jī)廠商Micromax和Intex等等節(jié)節(jié)敗退，有些本地廠商已經(jīng)關(guān)門。來自臺灣的htc受到嚴(yán)重沖擊，目前到了退出印度市場邊緣。聯(lián)想、酷派甚至小米，都在2016年下半年受到OV崛起的沖擊。整個印度次大陸手機(jī)品牌已然舉行了淘汰賽，品牌集中度在提升。