編者注：本文作者為Ryan Sheffer，舊金山創(chuàng)企Zero Slant的聯(lián)合創(chuàng)始人之一。

去年，我和我的團隊完成了首次種子輪融資，自此很多沒有經(jīng)驗的創(chuàng)始人每周都會問我我們成功的秘訣以及從中得出的經(jīng)驗。在這里，我就把我的想法整理匯總給大家。

1.Pitch勝過文案展示

如果用Google來搜索“首次風投融資”，你可能會被洗腦，認為文案展示（比如powerpoint或Keynote）才是一個年輕創(chuàng)始人需要掌握的重中之重。不可否認，宣傳展示固不可少，但是被如此推崇卻實在令人匪夷所思。它會幫你去爭取一次至關(guān)重要的會議，但是你的目標始終是交流，而此時幻燈片展示沒有絲毫用武之地。我知道的所有pitch都是在幻燈片展示退居二線的時候效果更好。此外，如果用來開會，那么一句話的pitch更加有用。想象一下：如果產(chǎn)品展示有10頁之長，那么效果會如何？因此第一步就是用一句話的pitch爭取見面的機會，然后展示再登場。

2.產(chǎn)品勝過Pitch

如果你能將應用或者演示鏈接發(fā)送給受眾，效果將更好。其實在營銷中，“驗貨”永遠是最實在的。一個圖像、視頻或者觸手可及的實物永遠比嘴上說說的pitch更加有說服力。因為每個人都會吹噓他們自己的產(chǎn)品是最棒的。把產(chǎn)品的實物展示給大家，他們一定會產(chǎn)生興趣，想要了解更多。

3.人才勝過產(chǎn)品

這對我來說是最難理解的一個概念。了解到這一點是因為我們在從 Momunt 到Zero Slant的轉(zhuǎn)型中，投資人認可我們的做法讓我意識到，我們的投資人看中的其實是我們這支團隊，而不是產(chǎn)品。在項目開發(fā)的早期，形勢還不明朗，投資人說他們想要驢子而非馬，這都是鐵錚錚的事實。你是在銷售你自己、你的團隊和你的意志力。

4.在商可以不只言商

我發(fā)現(xiàn)投資人會議中都有一個不成文的規(guī)定，那就是如果更注重個人，減少商業(yè)氣息的話，那么交易達成的可能性會大大提升。投資人一年會見 10 萬個創(chuàng)業(yè)者，正如第三點所說：人永遠勝過產(chǎn)品。我認為，你如果多花點時間跟投資人暢談你的生活，他們的生活，你們雙方共同相信的一些東西，那么你就更有可能說服投資人，讓他相信你是那一匹值得押寶的驢子。話雖這么說，但是不要刻意而為，如果雙方相談甚歡，那么自然會切到私人的話題。

5.杳無音訊還懷抱期待？別傻了

我接觸了那么多的投資人，明確拒絕我的只有Brad Feld（著名天使投資人）。這是我還在上一個公司時發(fā)生的事，那個公司從未成功爭取到融資。當時Brad 寫了一封信給我，詳細解釋了為什么他對我們公司不感興趣。但實際上絕大多數(shù)的投資人不會直截了當?shù)鼐芙^你，相反，他們會像初次約會之后那樣對你若即若離，讓你總覺得還有一絲機會。但是如果投資人真的想要投資你，你會很快得到肯定的回應，因為他冒不起失去你的風險。

6.擦亮雙眼，別被忽悠了

我們深知網(wǎng)上忽悠人的東西有很多。但是，不知道怎么回事，那些關(guān)于融資不靠譜的言論竟然開辟了自己的市場，如果你察覺有一絲一毫不靠譜的訊息，那么你就知道該怎么做了。

7.一個優(yōu)秀的領投人，搞定！

我所見過的每一位優(yōu)秀的投資人，幾乎都是選擇領投本輪融資的那一個。這也是你需要爭取的目標。很多投資人都會這么說：“我會投資，但是我不會領投。”這其實就是拒絕，它的言下之意就是：“除非有個比我聰明的人先投，要不然……我又不傻。”從眾多投資人中找出一個眾人愿意跟隨的聰明人，說服他成為領投人，接下來的投資人就都會紛至沓來。

8.他們想要投資的是一個優(yōu)秀的你

我曾經(jīng)說過這個問題，但是仍然要強調(diào)：參與融資的每一個人都希望你能成功，畢竟沒有投資人愿意浪費時間跟傻子開會。所以，如果你得到了投資人見面的機會，其實你已經(jīng)成功一半了。與投資人見面就像是情侶間的約會，不要打無準備之仗，但是也無需被壓力摧垮。這次約會是希望你能不負眾望，而不是浪費雙方的時間。

9.他們聽過的Pitch比你吃過的鹽還多

投資人聽過的pitch不光在數(shù)量上超過你，而且可能在內(nèi)容上都勝你一籌。你或許覺得自己的pitch別出心裁，但實際上那只是你覺得而已。這又從另外一個側(cè)面強調(diào)人始終比產(chǎn)品重要。

10.避免會見低等級的合作伙伴

互聯(lián)網(wǎng)和其他一些投資人、創(chuàng)始人一次又一次地告訴我：跟風投公司低級別的成員開會絕對是在浪費時間。只要你見面的人不是負責填寫支票的人，那么你面前這個人就得回到風投公司，進行再一次的項目推介，這雖然不會給你的項目判死刑，但是你可以將它看做是一個食物鏈。植物光合作用產(chǎn)生的能量，10%被食草動物吸收。同理，食草動物的營養(yǎng)10%被我們吸收，每個環(huán)節(jié)都是能量遞減的過程。

11.消費者銷售VS企業(yè)銷售

Danielle Morrill 曾經(jīng)在推特上這么說：種子輪融資就像是面向消費者做銷售；而 A 輪融資就像是面對企業(yè)銷售。我的朋友在進行 A 輪融資的項目推介時，會提供精確的數(shù)據(jù)以及合理的預測，因為他們的重點是銷售過程；而種子輪融資就更像是在出售一款非常昂貴的電視，這款電視確實有一兩項比較新的功能，但是更重要的是它的外觀時尚，品牌 Logo足夠炫酷。但是請注意這一切的前提是投資人也知道你在作秀，而且他們壓根不在乎。他們看中的是你，你的團隊和你的前景。

12.其他創(chuàng)始人是你找到投資人的指路燈

如果你身邊還沒有出現(xiàn)一個成功融資的創(chuàng)業(yè)者，你可能會困惑應當如何接觸到投資人。首先，登陸到風投公司的網(wǎng)站，查看他們之前投資過的公司，從中挑選Twitter 上關(guān)注者最少的人，然后直接跟公司的創(chuàng)始人聯(lián)系。不要立刻請求他們進行引薦，而是要告訴他們，你目前在融資，你知道他/她已經(jīng)成功融資，所以想請他們給你的產(chǎn)品提出一些寶貴意見，如果你的產(chǎn)品足夠優(yōu)秀，這些創(chuàng)始人會將你推薦給投資人的。

13.知己知彼，百戰(zhàn)百勝

你現(xiàn)在會面的投資人有什么愛好？美味的食物嗎？投其所好才是硬道理。如果你的產(chǎn)品能夠幫助鐘愛美食的投資人在高檔餐廳用餐，那么給你投資必然不在話下。他們也許不喜歡你的想法，但是可以很快跟上你的思路。讓投資人迅速地明白你產(chǎn)品的價值是融資這場戰(zhàn)役中最重要的部分。了解投資人的喜好將會大大增加你對融資進程的掌控度。還是那句老話，在種子融資中，創(chuàng)始人比產(chǎn)品更重要。給一個喜歡打籃球的投資人兜售一款有關(guān)于籃球鞋的創(chuàng)業(yè)想法，其創(chuàng)業(yè)成功的概率要遠遠高于一個愛打高爾夫球的投資人。

14.術(shù)業(yè)有專攻

在尋求融資的過程中，我曾經(jīng)誤以為投資人都比我聰明，實際上術(shù)業(yè)有專攻。我還未遇到愚笨的投資人，大部分成功的投資人能在這一行風生水起是因為他們足夠?qū)I(yè)。成功需要專業(yè)技能，專業(yè)技能的培養(yǎng)需要投入時間和精力，但是人的時間精力畢竟有限，因此人不可能成為全才。所以請保持一定的自信，你的產(chǎn)品你做主。

15.市場調(diào)研必不可少

我曾經(jīng)將產(chǎn)品推薦給一個投資人，誰知他三年前就因為類似的項目虧損了2500萬美元，他雖然不認識我，但是熟悉我的產(chǎn)品，這就構(gòu)成了一個相當大的障礙。因此在跟投資人見面之前做一些市場調(diào)研，了解一些投資人過去的投資項目和投資業(yè)績，這些信息會對你的創(chuàng)業(yè)融資大有裨益。