沉寂許久的雷軍終于發(fā)聲，三小時的演講內(nèi)容近日流出，在大篇幅的演講內(nèi)容里，雷軍終于開始正式著手解決小米的軟肋：線下渠道。未來 5 年，小米的重心就是做線下零售店。

雷軍

曾經(jīng)喊出“小米手機沒有實體店”的雷軍，現(xiàn)在表示，接下來將銷售渠道的重心將從線上營銷轉(zhuǎn)向?qū)嶓w門店。 小米之家的目標是每家店 250 平方米，月銷售額 5000 萬元?，F(xiàn)在最高的門店一天能做到 143 萬元。

原因是什么？用雷軍自己的話來說：最近小米的確處在低谷時期。

2015 年 1 億臺的銷售目標，被雷軍下調(diào)至 8000 萬，不過仍沒有達到目標。美國市場研究公司 IDC 估計，小米 2015 年全年實際賣出 7100 萬臺智能手機。今年第一季度，小米智能手機銷量萎縮 5%，導致其市場份額跌出全球前五，擠掉小米成功上位的是 OPPO、vivo。

小米手機

對比這兩家公司的發(fā)展，我們可以看到的兩條不同的路徑：一家是互聯(lián)網(wǎng)“輕”公司典型代表，傳統(tǒng)模式的“顛覆者”，革命者；一家是因循傳統(tǒng)的“重”公司。甚至在風格上也有所迥異，每每互聯(lián)網(wǎng)手機公司在發(fā)布會上“手撕友商”成為慣例時，OPPO 也只是把更多精力投向到電視廣告，花大價錢做植入，悶聲發(fā)大財。

如今時過鏡遷，兩者位置掉了個個，線下渠道這個軟肋終于將小米的高速向前步子拖慢下來。

OPPO 副總裁吳強曾表示，截至 2015 年，OPPO 線下門店已經(jīng)超過 20 萬家。如果對該數(shù)字沒有明顯的概念，可以上街感受 OPPO 隨處可見的專賣店或代理門店 。此前曾有內(nèi)部人士透露，像 vivo 這樣的品牌，基本上 90%以上的投入都設立在線下渠道上，尤其是在二、三、四線城市更有效果。值得注意的是，vivo 通過線上渠道出貨的比率僅占總體的 5%。

目前 OPPO 已經(jīng)全面覆蓋了三四線城市的線下渠道，而且也長期占據(jù)了較大的線下市場份額。得益于線下渠道的優(yōu)勢，OPPO 新品發(fā)布后往往都能第一時間實現(xiàn)全國各地的鋪貨。例如，OPPO R9發(fā)布不久后便完成了全國各地的鋪貨，幫助 OPPO R9 在短時間內(nèi)斬獲較高的銷量。

相比之下，小米在線下渠道方面的建設缺失顯而易見。雷軍也發(fā)現(xiàn)了這一點，才有了“將銷售渠道的重心將從線上營銷轉(zhuǎn)向?qū)嶓w門店”的計劃。此前 3 月份已經(jīng)有 5 家小米之家營業(yè)額超過一千萬，這無疑也讓小米堅定了看法。

不止小米，聯(lián)想旗下的 ZUK 今年也將開拓線下渠道; 樂視、360 分別與迪信通、愛施德等連鎖賣場抱團。一時間，國產(chǎn)手機血戰(zhàn)的新戰(zhàn)場變成了線下渠道。

OPPO

耗費大量人力財力去鋪設線下店鋪，究竟能獲得什么？

隨著網(wǎng)購人口紅利的下降，線上渠道遭遇了瓶頸。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心的調(diào)研結果顯示，2016 年之后，新增的網(wǎng)購人數(shù)越來越有限，網(wǎng)購用戶的增長率將從 2014 年的 19.7%下降到 2017 年的 6.05%。

在智能機市場日趨飽和的情況下，用戶已經(jīng)對換機提出了更高的要求。性價比更多地解決了性能和價格的問題，但是消費者對于設計、服務、品牌等方面關注得越來越多，這些又恰好是線上渠道所欠缺的，因此用戶又開始回歸線下。另外，對于三線城市及廣大的農(nóng)村地區(qū)來說，網(wǎng)購還尚未普及，線下渠道就變成了重要的購物渠道。

不過，線下渠道也并不是那么容易的事情。一旦鋪設實體店，其成本結構必然回歸到傳統(tǒng)實體店上面去。 理論上說，如果其產(chǎn)品定價不做調(diào)整，依靠實體店銷售很可能是虧損的，至少是難以盈利的。如果實體店開一間就虧一間，那“加強線下銷售渠道”無疑于自尋死路。