當(dāng)阿里都不在財(cái)報(bào)里強(qiáng)調(diào)GMV增速(2016Q4淘寶增速18%)，老牌電商確實(shí)已進(jìn)入增長(zhǎng)放緩的周期。與此同時(shí)，看一下淘寶上有多少優(yōu)衣庫(kù)代購(gòu)，就不難理解三四線城市從爆款到品牌的“消費(fèi)升級(jí)”需求多旺盛，供給又有多匱乏。

　　而母嬰這個(gè)2萬(wàn)億、年增速達(dá)30%的市場(chǎng)，一二線城市僅占30%，超市所占份額下降、連鎖率低也是普遍現(xiàn)象，廣大三線以下城市的中小母嬰店則占據(jù)了市場(chǎng)的70%。此外，女性消費(fèi)者在購(gòu)買母嬰用品時(shí)需要服務(wù)人員的指導(dǎo)建議，購(gòu)買行為也經(jīng)常與兒童理發(fā)、洗澡等服務(wù)并發(fā)，故而線下市場(chǎng)占到85%，很難被電商滲透。

　　沿著這一需求，天貓國(guó)際創(chuàng)始人趙晨于2015年4月創(chuàng)建了B2B2C模式的母嬰電商“海拍客”，其從海淘品類切入，上游對(duì)接品牌商/大貿(mào)易商，下游面向二線城市郊區(qū)、三四線城市的母嬰用品店，使其利用微店、掃碼的方式引導(dǎo)消費(fèi)者下單，由供應(yīng)商直接發(fā)貨。海拍客只做連接型平臺(tái)，不做采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流。

　　規(guī)模不足的中小門店很難連接品牌商/大貿(mào)，往往只能從二批處采購(gòu)，而在海淘品類上則更加缺乏進(jìn)貨渠道。與大部分B2B電商類似，海拍客的優(yōu)勢(shì)在于品類全，能將門店需求匯聚起來形成規(guī)模采購(gòu)，從而在縮短流通環(huán)節(jié)的情況下為其降低采購(gòu)成本。同時(shí)趙晨認(rèn)為，母嬰品牌與門店相對(duì)分散、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化又很強(qiáng)，適合B2B模式。

　　接入海拍客的門店

　　不過品牌商是靠訂單量來撬動(dòng)的，平臺(tái)初期勢(shì)必面臨“先有雞還是先有蛋”的問題。趙晨認(rèn)為三線以下城市的跨境電商紅利，也就是對(duì)海淘母嬰用品的強(qiáng)需求幫他完成了冷啟動(dòng)。

　　海拍客還為門店提供CRM工具管理300-500人的客群，抑或指導(dǎo)其開公號(hào)、做微商。趙晨稱，月銷售額20萬(wàn)的門店利用海拍客可以提升5萬(wàn)銷售額，并且有40%的毛利空間。目前海拍客共獲得近2萬(wàn)家門店客戶，留存率達(dá)到86%，有近萬(wàn)家門店每個(gè)月都會(huì)下單，平臺(tái)月GMV近億元。

　　而海拍客的盈利模式主要是抽成，毛利在3%-22%不等。

　　作為連接渠道，海拍客希望在未來對(duì)接金融、物流、線下培訓(xùn)等服務(wù)，甚至對(duì)一些提供墊資、配送、客服的經(jīng)銷商進(jìn)行專業(yè)化分工“搬到線上”。長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，海拍客試圖幫助門店獲得等同電商的運(yùn)營(yíng)效率，由數(shù)據(jù)指導(dǎo)補(bǔ)貨。

　　在農(nóng)村電商不斷發(fā)掘門店潛能的背景下，除京東新通路和阿里零售通巨頭入場(chǎng)，諸如淘實(shí)惠、51訂貨網(wǎng)也在靠B2B下沉農(nóng)村，不過趙晨認(rèn)為其在母嬰品類上存在先發(fā)優(yōu)勢(shì)，且在稅改之后競(jìng)爭(zhēng)門檻再次被提高。

　　團(tuán)隊(duì)方面，CEO趙晨是天貓國(guó)際的創(chuàng)始人，曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)摸索出保稅進(jìn)口模式;徐虹是淘金幣創(chuàng)始人;吳濤曾任阿里中國(guó)供應(yīng)商大區(qū)經(jīng)理，管理200多人的銷售團(tuán)隊(duì);肖建濤為聚劃算早期團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人;倪歡曾在百安居等多家外企任采購(gòu)總監(jiān)，原貝塔斯曼上海采購(gòu)負(fù)責(zé)人;公司共有220余人。

　　海拍客此前曾獲遠(yuǎn)瞻資本(大疆創(chuàng)新早期投資方)和順為資本的天使、A輪融資，共計(jì)數(shù)千萬(wàn)人民幣。